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标题: 角色互换，从顾客角度看地摊销售 [打印本页]

作者: 花自飘零 时间: 2014-6-18 10:09
标题: 角色互换，从顾客角度看地摊销售
前两天晚上和同事去附近的夜市上逛逛，打算买双棉鞋啥的，这条夜市街上大部分都是卖围巾，暖手袋，衣服鞋子之类的，还算热闹，而且不收费，大的摊位一般都是固定的。

这时走到一个卖棉鞋的摊位上，老板是个30多岁的女的，有了以下的对话：
我：老板，鞋子多少钱一双
老板：25一双
我拿起鞋子看了看，又说：便宜点，20一双
老板：20拿不到的（注意，老板这时候没有说太多的话）
我：%#·￥**…………。
老板始终不表态。
这时又来了个女的买鞋子，也问了价格，也说20一双
我：老板，便宜点，薄利多销嘛，20一双我买两双
另一个女的：老板，20一双我也买两双
老板想了一会，貌似勉强说：不要说20了，45两双卖了算了。
于是，我们两个掏钱了…………

接下来继续逛，走到一个卖女鞋的摊位，大眼一扫款式还不错，而且我一眼就看中了一双棕黄色的短靴，接下来，
我：老板，鞋子多少钱一双
老板：55
不说话，照样是拿起鞋子左右看起来，老板热情招呼，来来来，喜欢过来坐下试一下，你穿多大的，
这么热情，我只好跟过去，试鞋中，过程一直不说话，老板看不透我到底是个什么意思，主动笑着说，喜欢的话可以便宜点，45给你。
注意她一开始喊价55
其实这双鞋子我一拿到手就直接想好了心理价位是40块，老板这样说，我果断的说到，40块拿走，不卖算了。
老板又貌似为难了一会，算了，拿去吧。

这里先抛开这两双鞋子老板赚到多少钱不说，我们单看她们在卖的过程中不同的反应和讨价还价的方法不难看出，虽然第一个老板卖的棉鞋单价低（这里指的是鞋子本身的价值），但我觉得，她的心理素质跟做法还是没话说的，应该是个摆摊老手。记得我在一本谈判技巧的书上看到，特别是在双方进入价格讨论的环节，不该你说话时不要说话，否则你将为你多说的话付出代价。
想到自己平时在摆摊的时候何尝不是这样，比如喊价45顾客还没说话自己先扛不住了，就说你要的话最少40，那结果肯定是以35甚至30成交。就像我买第2双鞋子的老板娘一样，当然鞋子只要卖出去多少都有的赚，但关键问题是怎么把利润最大化，试想她当时不那么快主动降价而且一下降10块钱的话，最终45或50成交都有可能的呀，毕竟是冬天的一双靴子啊，款式也好看，里面还加绒的呢。其实很多女人真的喜欢一样东西的话，多五块十块钱的根本就不是问题。

所以，各位，平时逛街买地摊东西的时候，我们可以观察别人是怎么卖的，当自己是顾客身份的时候最清楚自己是在什么情况下决定购买的，别人是怎么顺利卖出自己的东西的，从一个旁观者的角度去看别人也能看到自身存在的一些问题，总结经验，运用到自己的摆摊中去。

最后，祝每位摆友都能大卖，芝麻开花节节高！

作者: 深不可埋 时间: 2015-3-22 20:11
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