在一个顾客从狗变成猫的年代你该怎样卖的更好？ - 爱摆中国

我们大约都知道条件反射的故事吧，一个叫巴甫洛夫的科学家发现，只要在狗进食的时候摇动铃铛，那么，一段时间之后，即使不喂食，只是摇动铃铛，狗也会流口水。这其实也是可以用铃铛来召唤狗狗的方式。

自巴甫洛夫之后，市场营销者就成了“摇铃人”，消费者则成了流着口水的狗的角色。现在“铃声”无处不在——甚至小便池的广告都有很多，但是跃跃欲试的消费者却很少。更糟的是，现在的消费者甚至对于“铃声”都极为讨厌。

1909年，美国行为科学家约翰·布鲁德斯·华生（John Broadus Watson）注意到巴甫洛夫的实验结果的意义，他那时是美国霍普金斯大学的教职人员。

在那里，他应用了行为心理学，他表明，人们对有竞争关系的产品的偏好不是基于他们的感官性质，而是基于他们的某些联想。于是他继续开发诸如麦斯威尔罐装咖啡、旁氏冷霜卸装膏、强生婴儿爽身粉及Odorono除臭剂等产品的广告。1924年，他便成为了这个最成功广告代理公司的四个副总裁之一。

“我们有华生，”克利斯·劳克（Chris Locke）在《首席博客执行官》（Chief Blogging Officer）中写道，“美国行为主义之父，他把从巴甫洛夫口水反应学说中获得的一切批发给麦迪逊大街。”

像巴甫洛夫和华生这样的人，播种了值得实践半个世纪的市场营销的种子，然后又给予行为主义“科学”及其在市场营销领域的成功应用的养分。

，如果他当时做实验的是猫，对行为主义者的营销实践又会意味着什么。猫和狗的一个基本区别就是动机。百年来遗留下来的关于猫和狗的典型的滑稽的规律是：小狗想取悦于你；小猫根本不关心你。狗是忠诚、有爱心和无私的；猫是疏远冷淡、漠不关心和任性放纵的。狗具有社会性，他们维护和支持社会秩序；猫是独来独往的，它们的行为方式都是以己为利。

是的，当猫听到你去取金枪鱼罐头时，它可能会跟着你跑，而且，如果你足够努力地去教它，偶尔它也会听你的指令打个滚。尽管如此，最终，它和你呆多久完全取决于它想持续多久。猫生出来不是为了取悦于你的，它为它自己而活。

在巴甫洛夫的研究和人类科目的研究的理论支持下，以前的市场营销者们试图“证明”，当恰当的时间摇恰到好处的几次商业之铃，他们就可以仅凭品牌来指挥他们听众的欲望与行为。早期的成功使他们觉得广告可以控制他们的这些听众。

当现有的广告媒体选择有限及社会群体越来越固定化，人们接触到的替代方式就受到了限制。看上去市场营销的这一理论非常有用，似乎消费者行为中心论和营销都是关键，客户确实是对市场的铃声垂涎三尺，作为回应，他们购买了那些宣传做得最多最广的产品和服务。

很少人可以预想到兴旺发展的媒体选择对行为主义者营销模式的充分影响。甚至到了八十年代中期，人们把蓬勃发展的媒体——广播、电视、收音机视为传播信息的载体，把信息传达给更多预计会“吞掉这些信息并索要更多”的听众和受众。媒体市场的扩大看上去为数量日益增多的狗们更好的摇铃提供了黄金般的机会。

只需随便读一份报纸的商业版，就可以看到宣称大众营销和广告走向衰亡的标题，仿佛上述理论揭示的时机，并没有按我们希望的方式发挥出来。

让所有人失望的是，新兴媒体把行为主义者营销原则拆得四分五裂。企业已失去了控制，他们既不能对客户的愿望进行命令，也不能命令他们做出如何的反应。顾客现在可以接触到史无前例的信息量，可以在任何时间和地点获得这些信息。因为媒体零散化了，所以，大众营销里的“群众”也零散化了。

新兴媒体为我们打开了个人体验经济的窗户，在这种经济下，客户是可以被控制的。客户思想中的品牌是由他们对某一个特定产品或服务的个人体验而定义的。客户只留意对他们有用的信息，他们的行为更像猫，而不是巴甫洛夫的狗。

相互作用改变了市场销售的本质。营销人员现在必须超越其提高认识和驱使交易的传统角色，将他们自己融入与销售和客户关系更密切的世界。他们现在的责任是建立“说服架构”，预见和打造客户需求；将信息和过程个性化来迎合这些需求，然后预测这个结构中每个独立过程的投资回报。

科技演变的步伐之快或许使我们屏息，但是人类行为的核心本质不是这样瞬息万变的。道路可能会改变，但是路上的行进并没有改变。

事实上，当说到消费者行为时，我们总是像猫一样。它只需要一些媒体碎片化和大量关键的管理信息。理解客户的行为模式中的重点是回答“我能从这里得到什么”的问题，这是成功的关键。

【我们不建议你们寻找把铃摇得更响的好方法，事实上，我们呈现给你的是值得庆贺的能让猫叫的环境。】

总结：
人类所有的行为都是一个渐进的过程，是矛与盾都不断升级的过程，营销亦是如此。最初营销者做的是“狗”营销，刚开始屡试不爽，然而当营销者实施了十多年的“摇铃”式营销，消费者逐渐产生了抗体。那么传统的“摇铃”式营销，效果越来越小，必须更新和升级，去征服抑或是消灭消费者的抗体。那么只有两种方法：1、把铃铛摇的更响，更好听；2、去寻找新的群体，也就是用“猫”替代“狗”。上面我也说道了：我们不建议你们寻找把铃摇得更响的好方法，事实上，我们呈现给你的是值得庆贺的能让猫叫的环境。

上面我也说道：“如果你足够努力地去教它，偶尔它也会听你的指令打个滚。尽管如此，最终，它和你呆多久完全取决于它想持续多久。猫生出来不是为了取悦于你的，它为它自己而活。”所以猫不是讨乖巧的主，是一个有个性化的群体，也就是现在人们常说的个性化营销。猫，天生是特立独行的，不要想着去调教和训化，猫不是也永远不是狗。

最后我想说的是，既然猫是调教和驯化不好的，那我们何必去强人所难，即使你强力的的驯化，不光是你自己累的够呛，最糟糕的是收效甚微。那难道我们就不作为了吗？不！最后提到的是：“我们呈现给你的是值得庆贺的能让猫叫的环境。”OK！我们的工作来了，就是去创造这样一个环境，一个能让猫叫的环境，创造一个猫喜欢的东西。说的通俗易懂一点的就是：让猫叫现在流行的是SNS，那如何创造猫喜欢的东西呢？小批量定制，柔性化生成，C2B！