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标题: 摆地摊教您如何怎么让顾客不嫌你的产品贵,事实非常管用 [打印本页]

作者: Mr.Han 时间: 2016-3-15 23:16
标题: 摆地摊教您如何怎么让顾客不嫌你的产品贵,事实非常管用

分享给大家。一起学习，共同进步。在做摆地摊的过程中，相信大家都遇到过这样的问题：你们这个东西很好，可惜太贵了，我买不起。你们的衣服和鞋子太贵了。产品这么贵，万一质量不好怎么办？你们的品牌我都没听过，怎么这么贵？等等这样的问题。 ? 这种问题一个回复不好，这个顾客可能就留不住了，所以在回复的时候一定要掌握一些技巧，尽量来留住你的客户。什么是“贵”？其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么叫多花钱？多花钱就十块钱的产品我们花了十五块来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱由谁来决定呢，顾客还商家？经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。如何让顾客感觉到价值？既然“值多少钱”是顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢？我们先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物反应状态;。其次，如何“让”顾客去感觉呢？其实感觉是个非常感性的东西，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知，从而占据顾客心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客的感知功能。再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。

终端销售时，说某某产品贵一般有三类顾客：

A类顾客，顾客认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值;。

B类顾客，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值;。

C类顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉，让顾客自己意识到这个产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中，当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢？

有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：
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12、顾客想向周围的人证明他有才能。任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么，在遇到这种异议时，我们切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。

在解决这种异议时，通常要遵循以下几个原则：
1、以防为主，先发制人根据与顾客在商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

2、先谈价值、后说价格在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于这个原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。如果顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入被动，导致与顾客讨价还价争执不休的误区。

3、用不同产品的价格作比较提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以，要触类旁通，要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。

4、采用价格分解法在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。

5、引导顾客正确看待价格差别当同类竞争产品之间存在价格差别时，我们就应从自身产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。

6、采用产品示范方法有些名牌产品价格较高，顾客难以接受，我们可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。来自顾客关于“太贵了”的价格异议，它的含义很广，概念也很含糊，只有在工作实践中不断地总结经验，充分认清顾客反对的真相，才能正确有效地处理这类异议。

帖子来自内部交流版块

作者: 寄曲束竹令 时间: 2016-3-16 05:51
很感动，你很坚强，凭着那股奋斗劲，我相信你一定会成功，支持你！

作者: 南方初春 时间: 2016-3-30 07:15
准备去深圳泡摆摊妹子！摆摊妹子最有骨气最坚强！

作者: 地摊书生 时间: 2016-4-13 23:21
比江湖网强大

作者: 利尽友散 时间: 2016-4-27 17:24
看你分享的这些经验，很厉害

作者: 虫儿 时间: 2016-5-10 13:04
表面上感觉很多产品不怎样，真正卖的时候火爆不是用文字能形容的······

作者: 村头二傻子 时间: 2016-5-23 09:52
非常好，说的对，很赞同！学习的请继续

作者: 醒时空对烛花红 时间: 2016-6-5 05:00
地摊赚钱商机无限

作者: 仰起头不流泪 时间: 2016-6-14 14:48
写得狠好，谢谢楼主的分享！

作者: 墨城 时间: 2016-6-22 15:26
不错顶你，我也在摆摊，加油一切都会好的

作者: 我煮壶清茶 时间: 2016-7-15 12:23
说得好…受益匪浅…愿楼主生意兴隆…合家欢乐…

作者: 乞讨你憎 时间: 2016-9-3 11:42
学习，向师傅学习。

作者: 青丝乱ˉ 时间: 2016-10-22 08:00
珍爱地摊，果断回帖。

作者: 现在 时间: 2016-12-4 05:30
这个是一个很好的创业网站

作者: 儿时的我好天真 时间: 2017-3-10 13:04
帮助别人等于帮助自己，爱摆中国你帮助了我，我也要毫不犹豫的加入VIP会员组。

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