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标题: 转帖:我是如何2天卖掉6000件衣服的经验贴 [打印本页]

作者: 广州-板凳    时间: 2013-10-16 09:54
标题: 转帖:我是如何2天卖掉6000件衣服的经验贴
开店经历
1、我的店铺定位在30岁到50岁的时尚女性,中高档,款式要求时尚新颖,但是款多量少。我们一直都秉着这样的理念:希望能体现出每一个客户自己特有的风格,这也成为我们店的标志性特征。

2、因为自己一直都在经商:毕业以后从未离开过销售这个行业,现在在北京还经营着自己的中药材公司,做服装纯属爱好,人家都说喜欢的东西才能做好,才能做的开心。所以对店铺的经营和管理是轻车熟路,关键是货源问题。刚开店时候,由于不太了解市场,经常在网上找货源,看款式,但是回来的货总是不尽人意。后来就一直按照卢老师的话去做:多跑跑多看看,要经常去跑市场,花时间阅读资料,汲取别人的好经验。

3、货品的组合:散货+品牌折扣(尾货)。一直认为散货可以自由组合,风格多变,更可以体现出自己店铺的独特性。品牌折扣,也就是库存货,价格比较合适,质量也放心,还可以中和散货的价格(当季市场的新货价格都比较高的),这样的结合可以降低压货的风险,也没有太大的资金压力。

促销活动(六天的时间清掉2000件)
这个是我今天特别想要和大家一起分享的一个心得。什么是促销,促销就是在适合的时间,适合的地点,用适合的方式和力度加强与消费者的沟通,促进消费者的购买行为。
1.促销目的:经营服装店,就会有库存,促销就是为了减少压货,收回资金。
做库存尾货的心得:
a,走份的货,几百件一份,大的有几千件一份,分杂款和单一款;
b,个人觉得做尾货,品牌折扣的货还是拿单一款的货比较好些,比如说纯连衣裙,纯羽绒服等等;
c,就是码数问题,这点很重要的,也是成败的关键,一定要了解你店里什么码数的衣服最好卖,能卖上价,那你拿的这批货里不好卖的码数的比例是多少,你都要心中有数,这样你做了大概的利润统计,那么你就知道这批货是否可以放心吃了
今年夏季,六月中旬我在店里做了一次促销,目的就是清掉前两年卖剩下的库存积压衣服,更重要的是带动销售当季的新款衣服。事实证明,这次活动是成功的,用了六天的时间,卖掉了近两千件衣服。

2.准备工作:
孙子兵法《势篇》里讲:“凡战者,以正合,以奇胜”。正合奇胜的意思是指作战要由正规战术,阵法作为基础,而用骑兵来取胜。促销也是一样的道理。所以说前期准备工作就很重要了。
1)整理所有库存下来的衣服,分类放置,便于挑选。需要熨烫的一定要熨烫一下,这样价格可以卖高点。
2)下调当季衣服的价格,活动期间的价格一定要低于原来的价格,走量的时候,要的就是边际效益,不一定最高的价格,利润就最大。就跟麦当劳一样,实行15元套餐后,总利润不是下降,反而增加很多。真正实际操作还要结合自己的客户群,当地的消费习惯,知己知彼,百战不殆,活动之前一定要心中有数,有的放矢,才能成功。
3)使用各种广告词语,营造热闹,忙碌,低价格氛围,制造紧张气氛。我们店里这次做活动,是全场10元起,最高398元。因为10元这个数字相当给力,很多人是冲着这个数字来的,但同时连带销售了其他价格的衣服。10元,价格异常超低,但是质量也出乎意料的好,所以短短半天时间,店铺所在的那条街,相继传开:那家店价格超低,质量超好。顾客买完之后觉得物超所值,就带着邻居,约好亲戚,相拥而来。一天来四五次的客人有,每天都来的客人也有,还有几个阿姨从活动的第一天到最后一天,每天都要来几趟,每次都要带几件回家。(10元的衣服有一部分是品牌尾货,所以口碑效应很好,唯一却缺点就是码数超小,我个人觉得那都是魔鬼才能穿的衣服)
4)活动期间要请一些熟人或是老客户来帮忙。因为老客户比较了解店里的衣服,对店里的衣服很有信心,又不是导购,只是临时帮忙,介绍起来也就很从容,有说服力,顾客也很容易接受。
5)很关键一点,就是活动的前一天要电话通知店里的忠实客户,跟她们讲明活动的宗旨和目的(特价商品也是原来价格高的好衣服,一年一次,先到先得实惠,所以特别先邀请老客户来挑选,以表示对他们的尊重),让老客户先来的目的一方面是增加她们对店里的忠诚度,另一方面是让她们来烘托气氛,增加人气。
促销活动关键是把现场的气氛烘托好(营业员之间要配合好,音响,灯光,店内墙上粘贴的广告语等),只要气氛好,很多女人就不理智了,相互攀比,开始激动,激动的结果就是多买衣服。特价只是个虚头,卖当季的新款衣服才是真的。当然往年的衣服质量非常好,只是款式有点过时,但是价格已经打破她们的心理底价,只要能穿上不买都不行啊,一般的人都会选几件,不会空手而归的,事实上,后来的部分客户自己抱回来说,她们一个人在活动期间都拿了二十几件,三十几件。
气氛烘托:使用音量大的扩音器,要不停的制造紧张气氛,某某款卖掉几件,就剩下一件,需要的快去找营业员试衣服。某某款唯一的一件,很个性,很独特,这位美女还在试,想要的赶紧去看看。这样的气氛致使越来越多的人进店,高峰时间店里的人出不去,外面想进来的人进不来,试衣间和卫生间里都被挤满了。因为抢夺一件衣服,发生争执的也有。当时人们的电动车把我门前的公路都堵了

活动期间存在的问题:
1、包装袋准备少了。
2、当季衣服备货量不够,活动的第五天就没衣服买了,最后几天店里的衣架都是空的,每天还有很多人来询问,还有没有衣服了,几天能回来货。没有办法,只好翻箱倒柜的把2013年的春款拿出来,因为当时人气还是很高,所以春装成交量也很可观。
3、活动期间,因为太忙,看不过来,有一些衣服被顾客争抢试衣服不小心都撑破了。
4、预防部分客户趁乱偷衣服,这次活动丢了几件裙子。
5、促销活动之后的上新阶段,合适的定价最为关键(价格不能定太高,因为之前很多老客户都买了不少衣服,马上又到了各店夏沫清仓甩货阶段,一定要让她们觉得性价比最好,利润可以不要求很高)。也是接下来利用我家上新,价格也很实惠,别家都在打折的新形象面对客户,继续让客户忠实与你的店铺。
促销作为4P理论(产品product,价格price,地点place,促销promotion)重要一个元素,做的好,“名利双收”,做不好,反而会,“搬起石头砸自己的脚”,所以,根据品牌和市场的形势,做出最适合的促销,才是最重要的。

未来我的目标
做服装生意,钱不是想赚就会来的,关键还是要有好的心态。卢老师在他的书中这样说过,我也一直都记着。想要店铺越来越好,就要用心对待店铺经营的每一个阶段,不断的分析,不断的找出问题,解决困惑,让自己有信心在服装这一行一直走下去。我自己就是有时间就来参加咱们的服装创业培训,每一次来到这里,我都能接收到新的信息,都会开拓新的思路;还能结交全国各地的同行们,看到她们的激情,更坚定了我做服装的信念。未来的一年,计划开一家男装品牌折扣店。将来的5-8年,希望能做成整体商场模式的服装品牌。

最后祝大家生意兴隆,财源滚滚!
作者: 机会是创造的    时间: 2013-10-16 09:54
写的很好啊,我做品牌折扣半年多了,是连锁加盟的,不能选款又没码,感觉不太好做啊 ,想自己做散货又怕选不好压货,因为刚入这行,本身对潮流这块也掌握不好,现在很头痛啊。。。
作者: 野狼    时间: 2013-10-16 09:54
如果我在镇上开,售价应该控制在多少呢,时尚的应该不怎便宜吧,不知镇上的可否接受。
作者: 祥瑞四溢    时间: 2017-7-29 18:25
钱重要,身体更重要。




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