杨丁：灭鼠除虫5年开3家公司年入百万

虽然问世已经30多年，但动画片《黑猫警长》至今还是很多70后、80后津津乐道的话题。片中，一只耳（老鼠）的狡猾让人恨得牙痒痒，总想灭了它。
　　在宜宾，有这样一个70后小伙，凭借扎实学来的灭鼠除虫技术，5年间开了3家有害生物防治公司，年销售收入逾百万。长期与老鼠、蟑螂、苍蝇等有害生物打交道的他，也被朋友们戏称为“黑猫警长”。他就是宜宾神鹰灭鼠除虫服务有限公司总经理——杨丁。
　　发现商机 烟老板变身“黑猫警长”
　　杨丁的人生，前三十年可以说是一帆风顺，甚少波折；快四十岁了，总该做点对别人有利、自己也喜爱的事业，这样的人生才会有价值、有意义。
　　1977年5月18日，杨丁出生于宜宾县观音镇一个教师家庭。初中毕业后，正赶上宜宾造纸机械厂（纸机厂）繁荣昌盛，冲着国企响当当的招牌，杨丁毫不犹豫地报考了厂技工学校。1996年，还在技校读书的杨丁光荣入伍，去部队历练了3年。2000年，退伍回来的杨丁回到纸机厂当起了工人。
　　与不少有先见之明、又有勇有谋的国企员工一样，国企的改革，让杨丁走上了自主择业的道路。做过销售，卖过乳胶漆，当过装修包工头儿，还开过烟店……与很多创业的人一样，杨丁前前后后至少换过十多个工作，却都没赚着什么钱，“现在看来，其实是没有找到方向。”杨丁总结那段岁月。
　　2010年3月，杨丁和妻子的第二个孩子刚出生不久，彼时，一家人在上江北经营着一家烟店。起早贪黑地辛苦和照顾孩子让杨丁和妻子正考虑转行，“当时场地都看好了，打算养兔子，结果我一个养鱼的朋友因为经验不足，鱼塘被水冲垮，鱼儿都跑了，血本无归，活生生的前车之鉴让我们意识到搞养殖不仅要有头脑，还得有技术，也就打消了我们搞养殖的念头。”杨丁告诉记者。
　　而意识到有害生物防治的商机，纯属偶然。
　　这之后，杨丁又继续守起了烟店。2010年3月的一天，和往常一样，杨丁早上5点就开门做生意。为打发时间，他顺手打开了电视机，中央7台上，正在播放有害生物防治的纪录片，灭鼠除虫的方法和器具让杨丁大开眼界。电视看完后，意犹未尽的杨丁上网一搜，发现相邻城市成都等地已有专业的灭鼠除虫公司，靠与老鼠、蟑螂、苍蝇等有害生物打交道，这些仅有一二十个员工的公司，年销售收入能做到好几百万元。
　　“再看看我，一个月起早贪黑地忙下来，最多收入四五千元，仅能勉强养家糊口；家家户户都有老鼠、蟑螂，但宜宾这个市场还没有人开发。”杨丁毅然决定转行创业。
　　艰苦创业 灭鼠之前先养鼠
　　创业的过程，也并非一帆风顺。在发现和捕捉到机会后，创业者是否能够创业成功，与创业者的素质关系是非常大的。
　　在杨丁看来，创业者最该具备的素质就是认真做事、诚实待人。
　　打定主意后，通过网络，杨丁联系上了成都一家有害生物防治公司，交纳了1500元学费后，杨丁终于找到了领路人。3天的培训下来，杨丁意气风发地回到了宜宾，开始了专门替人灭鼠除虫的生活。
　　最开始出来单干时，杨丁只有一个人，连注册公司的资金都没有，只有一间不足二十平米、租来的简陋小房子，既是家也是办公室。拿着花了一百多元从成都那家公司带回来的灭鼠器械和鼠药，杨丁想到了用最原始的方式——骑着一辆破电瓶车“扫街”发展客户，可跑了几天下来，收效甚微。
　　“一筹莫展的时候，我在街头看到一个营销讲座的广告，负责讲课的专家颇有名气，就以800元/节的价格，报名去听了三节课。”杨丁回忆说，也就是在那里，他遇到了创业以来的第一个贵人。
　　第一节课听下来，专家就注意到了这个衣着朴素、骑着旧电瓶车来听课的学生，课间把杨丁叫到一旁，细细地问起了他的情况。杨丁把自己所从事的行业和目前的处境一一道来，专家听了，乐呵呵地说：“你选的行业倒是个朝阳产业。可我要问你，你的广告从哪儿来？难道就靠现在这样，骑辆电瓶车去街上发展客户？你现在要钱没钱，要人没人，给你一条街，你能保质保量地做下来么？不能吧？既然这样，那不妨先找熟人做口碑……”
　　专家的话如醍醐灌顶，给事业刚刚起步的杨丁指明了方向。不久后，杨丁就找到自己在滨江路开酒楼的一个亲戚，一番软磨硬泡后，亲戚把这家面积2000多平方米的两层酒楼借给了杨丁做实验。杨丁忙碌了好一阵子，灭鼠除虫的效果却不尽如人意。
　　“当时没的经验，药物配比没有掌握好，鼠药投下去了，老鼠也吃了，却还是生龙活虎的。而因为下了饵，周围的老鼠也给吸引来了，鼠患猖獗，让亲戚一个头两个大。”杨丁有些不好意思地告诉记者，“亲戚不好说什么，但他店里的一个厨师长和我一起喝酒，酒后吐真言，取笑我‘是不是开养鼠公司的’……”
　　备受打击的杨丁不服气，索性借助粘鼠板、电子扑鼠器等器具，逮了5只活老鼠，精心养在废弃的库房里，一边研究老鼠何时进食、喜欢吃什么，一边根据研究结果对原有的药物加以改进，反复试验……最终，杨丁掌握了药物配比的关键，打了个漂亮的翻身仗。
　　回忆起当时的情景，杨丁记忆犹新：“我和那5只老鼠一起，在下江北一个废弃的库房里待了一周，为了记录老鼠的生活规律和误食鼠药后的反应及死亡时间，一晚上就睡一两个小时……没有人愿意整天与老鼠、蟑螂打交道，但这就是我的工作。”
　　口口相传 公司经营走上正轨
　　2010年9月，杨丁出资3万元注册成立了宜宾市神鹰灭鼠除虫服务有限公司。此后，杨丁通过学习、考试获得了“安全资格证书”、“危险化学品经营许可证”、“建筑物白蚁防治证书”……公司也取得了“有害生物防制服务机构资质证书-C级资质”，成为一家专业的PCO有害生物防制服务机构，开始走上了专业化、正规化的道路。
　　技术掌握了、资质齐全了，灭鼠除虫公司到底怎样赚钱？是像以往一样走街串巷卖鼠药，还是逮住一只老鼠论个收费？摸索中，杨丁发现要从老鼠、蟑螂身上赚钱，其实也需要动点脑筋。这一次，杨丁把目标客户锁定在了餐饮行业，他的理由很简单——餐饮店有吃有喝有水源，最易滋生老鼠、蟑螂等有害生物。
　　在江北酒都生活广场，杨丁遇到了他创业以来的第二个贵人罗姐。
　　“严格意义上说，罗姐是我们公司的第一个客户。”杨丁满怀感激地说：“当时我想打开市场，去这条街拉生意，很多商户都嗤之以鼻，觉得灭鼠除虫自己做就可以了，没必要花钱请专业的公司。是罗姐把她的‘竹荪鱿鱼鸡’店借给我做来看，效果出来后，口口相传，后来，那条街一半的商户，都成了我的客户。”
　　个体户市场打开后，杨丁又开始琢磨如何打开企业客户这块儿市场。
　　机遇从来只给有准备的人。2011年6月，杨丁接到树高集团一工作人员打来的电话，“对方通过我们公司的网站联系上我，想要为他们公司旗下的‘天堂湾’度假村灭鼠除虫。当时，除了我们公司，还有另外三家公司参与竞标……”杨丁回忆说，竞标期间，树高集团派出4人团队与他们谈判，“其他三家公司的报价都是1200元/月，而我们公司的报价为1600元/月。客户初次接触到我们这行，肯定会先考虑价格，但我告诉他们，为一家度假村作业，您们首先应该考虑的是安全；其次，才是价格和效果。我的价格是比他们高，但我们是专业的团队，有专门的资质。如果您选择他们，每月少400元，一年可以为您们节约4800元，那建议您们最好和他们签100年的合同，因为100年才能节约48万元。而一旦出现安全事故，节约下来的钱可能还不够赔付款……”
　　竞标过后，久久没有得到消息。杨丁既失落又失望，这是公司第一次接触到这种大型的企业客户，难道就这样因为价格而铩羽而归？小城市有害生物防治是不是只能靠降价吸引客户？
　　幸运的是，杨丁最终等来了他要的结果。“我现在都记得很清楚，那天是2011年8月31日！”杨丁乐呵呵地告诉记者：“当时，我正带着快要开学的小孩在成都玩，早上8点过就接到树高集团的电话，问我在哪儿，下午2点能去他们办公室签合同不？我激动惨了，赶紧一口答应，然后立马坐车从成都赶回宜宾……一直到现在，树高集团都还在和我们公司合作。”
　　有了口碑和先例，杨丁和小伙伴们的市场开拓越发顺风顺水，短短两三年间，西部大峡谷、向家坝电站、宜宾一医院、宜宾机场、莱茵春天购物商场、宜宾市四中、宜宾市档案局、成中集团办公楼、蓝天宾馆、兴业银行、邮政储蓄、泸州酒城宾馆……都成了他们的客户。
　　到基层去 县域市场逐步打开
　　市区市场逐步打开，与此同时，县区市场杨丁也在同步跟进。
　　2011年4月，杨丁接到高县富霖宾馆打来的咨询电话，立马单枪匹马去了高县。
　　“那时候刚开始创业，一没有本钱，二没有关系，三没有员工……我就一个人去西客站坐班车到了高县，承诺对方没有效果不收钱，就这样签了一年的合同。回来去劳动力市场请了个农民工，让他帮我打打下手，我们两个一起坐班车去高县富霖宾馆作业，每隔三四天就跑高县，一个月下来，车费和我灭鼠除虫的月收费相差无几，但效果也很明显。宾馆经理给我报销了车旅费，也委婉地告诉我以后不用跑那么勤，车旅费遭不住……”杨丁笑着告诉记者，得到客户的认可，让他颇为欣慰，但更让他高兴的是，陪同他一起去高县作业的农民工，也看到了这一行业的潜力，由临时工变成了他的员工。
　　而有了富霖宾馆做先例，很快，符江宾馆和几大超市、酒楼等一些场所，也成了杨丁的客户，高县市场被逐步打开。此后，杨丁如法炮制，相继打开了宜宾各区县、云南水富、自贡、泸州等周边地区的市场。
　　在杨丁看来，做他们这行，最重要的就是口碑。“我的客户，很多都是服务性营业场所，拿酒店来说，他们对卫生的要求非常严格，厨房不能出现老鼠、蟑螂，大厅不能出现苍蝇、蚊子，这是最基本的要求。他们对各种防虫、灭虫的技术要求非常高，对安全也有要求……这些游击队是做不到的，只能由专业的公司来做；而专业的公司做了，也只有做好了，才能得到对方的认可，进而进一步合作。”杨丁坦言。
　　稳扎稳打 5年开出3家店
　　在杨丁看来，灭鼠除虫并不是普通人想象的那么简单——用什么样的药，用多少药最有效，如何通过蛛丝马迹判断有害生物的多少、行动的路线，在不能用药的环境下，如何用物理方法灭鼠除虫……这些都有大学问。
　　于是，为了学习专业知识，了解行业最新动态，杨丁还先后到北京、浙江、成都等许多城市学习考察，发掘市场。2014年2月28日，自贡分公司成立；同年6月20日，杨丁在浙江绍兴成立了分公司，凭借专业的技术和周到的服务，这些公司的业务逐渐稳定，并开始在业内创出名气。
　　如今，杨丁又谋划着向其他城市进军，“下一步，川南片区和云贵地区都是我们发展的重点区域。重庆、贵州、昆明、贵阳……时机成熟后，我们会选择进驻。”杨丁信心满满地说，灭鼠除虫公司在国际上统称为PCO（有害生物防治）公司，上世纪80年代末，据美、英、法、德、加、日等国的不完全统计，当时PCO公司年营业额已达500亿至600亿美元，一些著名PCO公司已经营了近百年。美国有12000家PCO公司，1992年以来，平均年营业额增长均超过12%。
　　“技术扎实了，服务意识到位了，只要把品牌做起来了，市民意识逐渐就会跟上，到那个时候，PCO不仅是个民生产业，更是个朝阳产业！”杨丁乐呵呵地告诉记者：“现在我们浙江的分公司，还在为客户提供室内空气净化、室内环境消毒、室内抗菌防护、污染综合防治、异味专项治理、光触媒施工、装修污染治理、甲醛专项治理等服务，借助我们的技术、资源、管理和研发等优势，我们还在杭州、成都、泸州等地相继设立了环保及虫控分支机构……希望通过我们的努力，能让大家的生存空间远离各种污染。”
　　记者手记：
　　心怀感恩踏实做事 才能成就辉煌
　　采访杨丁的时间不算长，但印象很深刻。这个爱笑，说话很斯文的70后小伙，总让我想起那四句朴实平淡的话——“常想感恩之事，常惦相助之人，常忆相识之缘，常念友谊之情”。
　　说起创业之初租房给他的房东闵姐，他满怀感激又很是遗憾地告诉记者：“当初她对我帮助挺大的，听说我是自己创业，不仅房租给我便宜了，后来还借了库房给我做实验……可惜后来我公司刚刚成立两个月，还没有完全走上正轨，她就走了。”；提到当初给他创业支招的那位营销专家创业新闻，杨丁很是感动：“他是我遇到的又一位贵人，那时候去听课的学员，多是开车去的，穿得也体面。只有我是骑车去的，穿得也不怎么样……做梦也没想到他能走下讲台来提点我。”；聊及助他打开市场的客户，杨丁不假思索地提到了罗姐，“当时大家都不愿意第一个接受我们公司的服务，有的觉得没必要、有的担心鼠药有毒……罗姐第一个做了，至今我都很感激她，也一直把她视做我的贵人。”；说起自己的发小兼搭档金涛，杨丁更是竖起了大拇指：“当时他在成都发展得很好，后来辞职回来和我一起创业，从头开始，挺不容易的。公司能有今天的发展，也是因为有了包括他在内的核心团队。”问及为何会选择在宜宾创业？杨丁的话也颇为朴实，“我是土生土长的宜宾人，对家乡有种亲切的归属感，也希望为家乡的父老乡亲做点实事儿。”
　　心怀感恩，踏实做事，这样的创业者肯定能走得更稳更远……

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