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角色互换,从顾客角度看地摊销售

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花自飘零 发表于 2014-6-18 10:09 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
前两天晚上和同事去附近的夜市上逛逛,打算买双棉鞋啥的,这条夜市街上大部分都是卖围巾,暖手袋,衣服鞋子之类的,还算热闹,而且不收费,大的摊位一般都是固定的。

这时走到一个卖棉鞋的摊位上,老板是个30多岁的女的,有了以下的对话:
我:老板,鞋子多少钱一双
老板:25一双
我拿起鞋子看了看,又说:便宜点,20一双
老板:20拿不到的(注意,老板这时候没有说太多的话)
我:%#·¥**…………。
老板始终不表态。
这时又来了个女的买鞋子,也问了价格,也说20一双
我:老板,便宜点,薄利多销嘛,20一双我买两双
另一个女的:老板,20一双我也买两双
老板想了一会,貌似勉强说:不要说20了,45两双卖了算了。
于是,我们两个掏钱了…………

接下来继续逛,走到一个卖女鞋的摊位,大眼一扫款式还不错,而且我一眼就看中了一双棕黄色的短靴,接下来,
我:老板,鞋子多少钱一双
老板:55
不说话,照样是拿起鞋子左右看起来,老板热情招呼,来来来,喜欢过来坐下试一下,你穿多大的,
这么热情,我只好跟过去,试鞋中,过程一直不说话,老板看不透我到底是个什么意思,主动笑着说,喜欢的话可以便宜点,45给你。
注意她一开始喊价55
其实这双鞋子我一拿到手就直接想好了心理价位是40块,老板这样说,我果断的说到,40块拿走,不卖算了。
老板又貌似为难了一会,算了,拿去吧。

这里先抛开这两双鞋子老板赚到多少钱不说,我们单看她们在卖的过程中不同的反应和讨价还价的方法不难看出,虽然第一个老板卖的棉鞋单价低(这里指的是鞋子本身的价值),但我觉得,她的心理素质跟做法还是没话说的,应该是个摆摊老手。记得我在一本谈判技巧的书上看到,特别是在双方进入价格讨论的环节,不该你说话时不要说话,否则你将为你多说的话付出代价。
想到自己平时在摆摊的时候何尝不是这样,比如喊价45顾客还没说话自己先扛不住了,就说你要的话最少40,那结果肯定是以35甚至30成交。就像我买第2双鞋子的老板娘一样,当然鞋子只要卖出去多少都有的赚,但关键问题是怎么把利润最大化,试想她当时不那么快主动降价而且一下降10块钱的话,最终45或50成交都有可能的呀,毕竟是冬天的一双靴子啊,款式也好看,里面还加绒的呢。其实很多女人真的喜欢一样东西的话,多五块十块钱的根本就不是问题。

所以,各位,平时逛街买地摊东西的时候,我们可以观察别人是怎么卖的,当自己是顾客身份的时候最清楚自己是在什么情况下决定购买的,别人是怎么顺利卖出自己的东西的,从一个旁观者的角度去看别人也能看到自身存在的一些问题,总结经验,运用到自己的摆摊中去。

最后,祝每位摆友都能大卖,芝麻开花节节高!

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