摆摊江湖。。。我来了。。。摆摊哥的日记一

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练摊


我出生在一个江北小镇的普通家庭，2009 年毕业于西安某“985”大学热门
理工科专业。大学期间绝对没有浑浑噩噩，靠实力拿了省市级奖励四项、校级奖
励十余项。毕业时，在同学纷纷去央企的情况下，我却选择了一个处于创业期的
小公司。公司前景很好，但现状非常艰难。我的收入微薄，到去年七月底的时候，
生活拮据，入不敷出，典型的月光族。
此时，万吉邀我一起去摆摊。万吉是一个民办大专大三汽车专业的学生，
我的半个老乡，关系一直不错。那时我对摆摊的第一感觉是：能挣点钱、但挣得
很少，简单，低下，有点丢人。后面的事实证明，我的第一感觉是完全错误的。
但迫于当时窘迫的经济状况，我同意了，尽管态度不积极。当时摆摊的另
一个原因是，友人阿巩每晚 8 点到 10 点摆摊两个小时，一个月下来总能挣 1000
块钱左右。这个数不高，但对于我们，晚上反正闲着也是闲着，挣点钱多少能补
贴一下生活开销。
第一次进货是阿巩带着一起去的，阿巩告诉我，进货时你得问“这个东西
怎么发？”而不是“这个东西怎么批发？”一字之差，前面的是术语，后面的是
外行话。因为批发市场上经常有零买的客户过去逛，谎称是来批发以便于还价，
而批发价往往是零售价的 40%到 50%。批发商为了区别客户是零买的还是做生意
来进货的，便以这样的行内术语区分客户类型。不知道这点的新摊友初次进货时
是很容易进贵了的。
我们卖的第一个商品是指甲剪类的小五金。之所以卖这些是因为我以前很
少在地摊上买东西，只是偶尔买过几次指甲剪，用完随便扔，找不着了就再买，
别的地摊货就没买过了。以我自身体会，感觉指甲剪应该好卖，又发现打算摆摊
的地方“立丰桥”那里卖什么的都多，唯独没有卖指甲剪的。于是，我和万吉筹
了 300 元，批发了指甲剪、钥匙扣、小刀、剪刀、刨刀、军刀这几种小五金类产
品。
我们开始摆摊的地点是西安东郊的一个天桥——立丰桥。因为阿巩在那里
摆摊，而且立丰桥距我住处不到 1 公里。这里是业余摆客练摊的极佳位置。立丰
桥是西安东郊的商业中心，桥东侧紧邻着沃尔玛、苏宁电器、百盛、立丰商场、
红叶影城、健身房、KTV、游乐场、各式餐饮娱乐消费场所。立丰桥每晚 8 点以
后是可以自由摆摊的，这是天桥管理员与摆客们之间达成的不成文的规定。
我和万吉第一晚卖了 8 块钱，大概是三个指甲剪。那时一有人问货我就很
紧张，深怕是自己哪句话说不好，别人就不买了。客户一砍价我就很有压力，客
户总是嫌价格贵或者这个不好那个不好，搞得我对产品非常没有信心。（而事实
上这只是客户讨价还价的策略，我当时却不知道。）
随后几晚生意慢慢上升，十几元，二十几元，三十几元。那时出现了我们
摊上的第一代明星产品：一款木纹小刀、一款单色调的指甲剪（有粉、绿、蓝三
种颜色，简单大方）、一款简单结实的钥匙扣（有带包装和不带包装的两种，分
别卖 4 元和 3 元。我们也找到了第一种对付客户还价的方法。客户一般都会先问
带包装的钥匙扣价格，我回答：“4 元。”客户：“太贵了。”我：“这个和那
个一样，不带包装，成本低一些，所以便宜一点，3 元。”）。当然，这第一代
明星产品在那时候平均每款每天卖 1 到 2 个，每个只挣 2 块钱左右，说它们是明
星产品，恐怕摊友们都要笑了，但它们对于我这个可怜的新手摊而言，绝对是大
腕

摆了两三天，万吉开始吆喝：“军刀、剪刀、指甲刀，便宜卖咯！”吆喝
是有明显效果的，行人大多匆匆而过，对于地摊上五金类的小玩意很少能注意到，
一旦吆喝起来，至少能让过路人注意到我们摊上有什么卖。
吆喝起来，生意就能翻倍了，我们摊每晚的销售额很快也突破了 50 元。开
始时万吉吆喝，我很少吆喝。邻摊摊友在万吉面前说我卖货不卖力，拖摊的后腿。
碍于面子，我也开始吆喝了。吆喝吆喝着，倒也习惯了，反正就那一句话，“军
刀、剪刀、指甲刀，便宜卖咯！”没什么复杂的，大声喊出来就行了。
慢慢的，我们扩大了摊的面积，增加了产品的种类和款式，生意也就起来
了。报一下那时我们摊上的产品你就能感觉到了：指甲剪 10 款左右、钥匙扣 5
款左右、家用剪 5 款、化妆剪 3 款、军刀 5 款、磨脚石 2 款、磨脚板 5 款、水果
刀 5 款、修甲套装 3 款、手电筒 3 款，还有修眉刀、修眉夹、牙剪、指甲锉、粉
刺针、死皮刀、粉扑、洗脸扑、眼线笔、腮红刷、厨刀、刨刀、啤酒开瓶器、红
酒开瓶器、核桃夹、夹蒜器、鱼骨剪、挖耳勺、修脚钳、磨脚拉刀……4 米长的
布，1.5 米宽，密密麻麻，把货摆成五行。
很多人看了刚才这一段我们摊当时的产品目录，估计要看得眼花了，这么
多种类？为什么卖这些？怎么想到的？
我得说，客户是最好的老师。很多东西我之前都不知道是什么，但当我们
开始卖小五金的时候，时常会有客户问：“你这里有没有修眉刀？”“有没有指
甲锉？”……这些东西对于两个刚摆摊的大老爷么，别说用没用过，听说都是
第一次。但是既然客户问了，就有这样的客户需求。所以无论客户说的产品让我
们感觉多么难以理解，只要是五金类的，我们都说“明天就有，您明天再过来看
看”。事实上很多后来的热销品都是我开始时无法想象到的，比如：鼻毛剪、洗
脸扑、磨脚锉、修眉刀……
摊大了，货多了，虽然每款产品的销量不比以前高，但加在一起生意明显
好起来，这是一个很简单的道理。半个月后，我们摊一晚上销售额突破了 100 元，
8 月下旬，曾有一晚上卖了 400 多。那晚的业绩是我们摊小五金时代的最高峰，
当时我和万吉憧憬着：如果每天都能卖 400 多，那该多好啊。
另一方面，在我们刚开始卖货的这一个月，我们开始总结卖每个产品时该
怎么介绍，虽然不是行家，但慢慢开始多少有点经验。至于我摊上的货物的常见
销售方法，我后面会集中介绍的。(转载请注明:http://www.yiwu92.com久儿地摊货源网)

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