深圳山寨手机从业者回忆录

前言：从风光无限到如今政府打压，深圳山寨手机浓缩了中国IT产业的发展史，本月我真实与深圳华强北山寨从业者，一起来揭露不为人知的秘密……
从“天上掉手机”说起
我们先来看一则前段时间关于深圳华强北的一个新闻
2011年5月12日中午12时左右，在华强北桑达雅苑，900多部手机“哗啦啦”地从天上掉下来，“噼里啪啦”地掉在地上，地上的人们惊得目瞪口呆。经证实，当时福田执法人员正在查处无证手机作坊，嫌疑人为毁灭证据，从桑达雅苑18楼扔下四箱手机。
执法人员在房间中找到了1万多张诺基亚的手机封条和一些还未被烧毁的客户联系单，证实这是一个无证生产的手机作坊，其产品销往除西藏之外的几乎所有省份。更让人吃惊的是，为了毁灭证据，在工作人员破门前，屋内人员已经将四箱共计930多部手机从窗户扔了下去。600多部iPhone4仿冒机、 200多部诺基亚仿冒机“稀里哗啦”地从18楼落到地上，惊得楼下的人们目瞪口呆，所幸手机没有砸到人，但是却砸瘪了几辆车，一楼走廊的扶手也被砸弯。
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记得去年过年要回家的时候，家里的同学朋友让我回家的时候不要忘记带点深圳这边的特产回去，当时聊得兴起满口答应没问题。可是放下电话才想到一个问题：深圳的特产是什么？
难道我得抗一把山寨手机回家？
深圳的山寨手机行业举世闻名，现在，它仿佛早已成为了这座城市的一个特殊的标签，伴随着深圳速度印刻在人们对于深圳这座年轻城市的记忆中。山寨 手机用其巨大的数量和一切皆有可能的模仿能力还有前所未有的速度成为了让诺基亚三星这些巨头们惧惮的噩梦。特别值得提到的是，在手机行业利润普遍偏低的情 况下，山寨手机却创造了100(百分号)甚至300(百分号)暴利的财富神话。深圳的山寨手机在世界范围内创造了有中国特色的奇迹，用极短的时间就占有了巨头们需要花费十 几年年才能拥有的市场份额。
在中国，山寨手机有着无数的耀眼的光环，尽管它从诞生的那一刻起便背负骂名，可是小平同志不是说过了吗？不管黑猫白猫，能抓到老鼠的就是好猫。 山寨手机所创造的财富，让这个行业充满了传奇的色彩。而在外人看来，这个行业的人同样也充满了神秘感，他们亲手创造了中国的山寨神话，却从来没有想其他的 成功企业家们一样在大众视野中手捧鲜花，面带微笑。感谢伟大祖国和CCTV。
山寨手机历经辉煌，在现代社会的财富博弈中有过非凡的荣耀。然而随着iPhone和Android引领的智能手机时代以及3G移动互联网时代的 到来之后，山寨手机迅速的从顶端没落，形势急转直下。还有许多国家政策的转变，明眼人都能看出来，山寨手机正在一步步的走向衰落。
在6月一个平常的下午，我们编辑部来了一位非常特殊的朋友王朝。之所以说他特殊，是因为他将会是我本文的主角，一位曾经的山寨手机行业 的从业者，一位曾经切实深入的参与了中国山寨手机行业并且见证了这个行业兴衰的80后。在交谈中，他和我分享了他那个时期的行业经 历，并且向我们展示了一些关于中国山寨手机行业的的故事。从他的讲述中，我了解到了关于山寨手机的一些基本结构和运营模式，并且对山寨手机发展的过程有 了一个更加直观和深入的认知。
1：误打误撞的山寨事业
小王和我一样，是位地地道道的80后。不过不一样的是，他是1983年出生的，属于80后里面的第一批人，你不得不承认，生于85年以前的 80后才更像80后，而85之后的80后，则更偏向于90后。小王属于那种比我们80末的人成熟，但是又保留了80后的活力这样的人。健谈，逻辑清晰。
北上广深，中国的四大城市，一直是80后的毕业生们聚集的地方。我们毕业之后王朝选择了去北京找工作，和我一样，在一家网站做小编。在觉得自己能 学到的东西已经学得差不多的时候，小王便辞了工作，南下深圳。这个时候，时间是2007年的年末，乔布斯的苹果手机虽然引起了行业震动，但是遭到了诺基亚 的嘲笑。谷歌的Android刚刚起步，诺基亚的塞班大行其道，摩托罗拉还在垂死挣扎。然而这个时候的山寨机，却也正是一片欣欣向荣，山寨之风早已席卷大 江南北，飞越五湖四海了。
华强北
王朝来到深圳同样面对着巨大的生活压力，开始找到工作都不如意，他在华强北卖MP3、帮人装机，800元的工资，让他觉得迷茫、无助、不知明 天在哪里；进入山寨手机这个行业其实是一次偶然的机会。王朝的一个亲戚是在内地做山寨手机生意的，有一次让他帮忙去华强北进点货。那时候的华强北，山寨手机可谓是最火爆的行当了，整栋大厦里面都可能全部是卖山寨手机的。在扫楼的过程中，王朝做编辑的时候保留下来的良好的生活洞察力表现了出来，他发现了这个 行业的暴利。于是，接着年轻人的拼劲，王朝毅然决定加入到这个行业里面。
华强北赛格
在经过一段时间的考察和准备之后，王朝成了华强北千千万万的山寨手机从业者中间的一员，他的职务是山寨手机公司的销售。在那个时候，深圳的山寨 公司遍地开花，挤满了华强北的大街小巷。来自全国各地的经销商每天从这里从他们公司和其他的山寨公司手里拿到成品的山寨手机，然后发往全国各地。
山寨手机的产业链
在中国，山寨手机就和诺基亚差不多。相信许多人都或多或少的用过或者接触过山寨手机，MTK芯片千篇一律一成不变的界面个操作方式以及无处不在 的白屏死机一定困扰过许多想小编这样的山寨手机受害者。我在高三的时候曾经获赠一部外表标有三星Anycall的翻盖手机，在无数次的出现白屏死机之后 拿到手机维修的地方那人拆开一看，说了一句：这不是三星的手机。这个时候我也看到，在这款手机的电池上面写的是“三新”。要知道，这部手机的售价是 1500。
王朝所在的公司，在整个深圳的华强北数不胜数。公司的任务很简单，在拿到手机的主板设计方案之后，只需要对一款手机的外壳进行重新设计，包括大 小尺寸，手机材质。选择合适的手机屏幕，然后交付到模具工厂进行开模，组装成成品之后，山寨手机公司就会对外发布消息，进行大规模的招商。
说起山寨机还得感谢联发科，这一从台湾起家的半导体无晶圆厂设计公司。联发科凭借turnkey solution的理念和精准的把握市场进入时机，成功操作的中国大陆的手机革命。主芯片设计公司站在产业链的最高端，负责通讯协议的导入、芯片规格定 制，以及turnkey solution的开发。
在这里，我们就不得不提到关于山寨手机的产业链了。自从联发科做出了廉价使用的MTK芯片之后，过去一直由大牌手机商所掌握的核心技术一下变成 平民技术，在2G时代，这给国内的山寨手机的发展和强大提供了极为便利的先天条件，而当时的国内政策对于山寨手机的态度暧昧，不提倡，但是也不反对。山寨 手机在这种环境下茁壮成长，迅速形成了一个极为完整的产业链。
好友王朝说，一部手机在他们做山寨手机的看来，就分为三个部分：屏幕，主板，外壳。他们负责手机的造型设计，为手机设计各种不同的外形和样式。而 手机的主板这块，却一直是由上游联发科和方案提供商们控制着。一般的手机厂商在这条产业链中被称作手机集成商，他们通常只负责手机的外形设计，不具有手机 软件的开发能力，没有技术。
由联发科控制和主导着整个产业链的最顶层，他们负责手机MTK芯片和核心平台的研发;位数众多的方案提供商们根据连发科提供的这个芯片平台，对 手机的软件和各种功能进行设计和定义，在MTK倡导的turnkey solution精神下，手机开发过程变得异常简单，仅仅是抄板、整机测试和一些外形设计而已。但是他们拥有软件设计的实力，在产业链中地位仅此于联发 科。然后就是像小王公司一样的手机集成商们，他们是负责手机的外形设计和销售，没有技术，一般不对售后负责。
从联发科到手机集成商之间，还有一批厂商提供主芯片外围器件，比如液晶屏、功率放大器等等。山寨机产业的发展，也得益于这些厂商的推动。大量具 有良好兼容性的外围器件进入市场，为山寨产业链条的形成，增加了供应链保证，使得山寨厂商容易便利的采购到物料清单(BOM)上的一切零部件，而这在以前 几乎是非大厂所不能完成的，因为器件的不兼容，需要专业的知识进行匹配、选型。 在这个过程中还包含了为数众多的手机模具厂商，他们负责对手机的外形进行开模设计。经过集成商的设计和包装之后，再往后就是山寨手机厂商们遍布全国的销售 渠道和网络了。
按照这个我们可以将这个产业链用简单的形式来表现出来，那就是：联发科→手机方案商（主要集中在上海）→手机集成商（深圳华强北）→手机模具商（东莞、深圳）→手机外围器件供应商（珠三角）→山寨手机经销商（全国各地）。
山寨手机的运营模式
王朝告诉我，山寨手机的可怕之处，在于快到极限的出货速度，一般一部手机从研发到量产的过程一般仅需要7天的时间。这个速度远远超过了市场上 绝大多数的品牌手机的研发周期。并且，山寨手机低廉的价格也是它得以在中国生根发芽的极其重要的一个原因。品牌手机加上一个触屏功能价格直接上千，而山寨 手机不仅加入触屏功能，其他的主流功能也样样不缺，价格却只要不到700就可以在市场上买到。
除了上面提到的这些之外，山寨手机还有一个非常可怕的地方：无所不到的营销渠道。经常关注手机的人一定会注意到，不论你是在街边小点路边摊上 面，还是在国美苏宁或者中国移动中国联通或者电信这样实力雄厚的运行商的店面里，都可以看到山寨手机的身影，他们外形各异，功能完全一样。山寨手机的渠道 商们仿佛无所不能，他们将山寨手机的销售网络从农村到城市，大商场到路边摊，只要是有人的地方，就会有山寨的身影。
山寨手机
所以，在这里，小王给我们讲到了山寨手机的运营模式。在讲这个运营模式的同时，我们还需要稍微的回顾一下我们前面提到的一部山寨手机的生产流程。
MTK芯片在晶圆代工厂生产完后，经过测试封装，会先转移到联发科的手中。联发科此时会将芯片连同整机方案发给手机方案开发公司。在MTK倡导 的turnkey solution精神下，手机开发过程变得异常简单，只需要简单的套用照搬就可以，山寨机的快速上市正得益于此。而我们所看到的千篇一律的山寨手机的操作 界面，也是在这个时候基本定型的。
事实上在这个里面，手机集成商是先提需求，然后手机方案开发商们根据这个需求对手机的软件界面进行相关的设计，过程就和上面的一样。方案公司的设计完成之后交付给手机集成商，集成商通过制定好的设计设计样机，完成之后拿给主要的代理商看，之后就是手机的招商和销售了。
在山寨手机的销售这一块，好友王朝给我特别提到了几个点：
表面正规化
当小王的公司设计的手机的实物最终定型之后，剩下的工作就是由他们这些销售所需要干的活计了。在这里面，小王给我提到了一个比较有意思的词， 就是“表面正规化”。山寨手机的众多公司的规模其实都非常的小而且模式单一，但是在对外面宣传的时候都是一个建制非常完整的公司，销售人员的名片上也是印 着“大区经理”“华南销售总监”之类的称谓。反正外行人看到的，就是一个规模不错的正规公司。
在做完产品之后，剩下的任务就是进行大规模全国性的招商了。讲到这里，小王强调了一下，告诉我们。山寨手机的表面正规化在这里同样有着非常明显 的体现。那个时候山寨手机厂商们的招商规模非常的庞大，而且一般都会在高级级或者五星级的酒店里面举行招商大会。当时的情况是，山寨手机厂商集体需要招商 的时候，通常是将整个酒店包场，每一层楼里面都是厂商们的招商大会，规模之大，现在已经是很难见到了。
严格的等级划分制度
山寨手机之所以能够在进入中国的角角落落，无论是大卖场还是小超市，或者是夜市小摊，掏宝小店，除了相对符合中国国情的定价之外，还有就是山寨 手机庞大的渠道代理商网络。而且这个里面需要提到的是，山寨手机从全国到地方有着等级非常严格的渠道代理商等级设定。根据小王的介绍，代理商们按照地区的 划分方法分为 国包商，省包商，地包商 ，然后就是小区域内的当地承销商。这些代理商各自负责不同的区域的销售，并且从基本上都从省级代理商那里获得新手机的货源。
山寨手机带动了短信群发
这里需要特别提到的点是，山寨手机本身是一个非常特殊的行业，基本上属于灰色地带。如果不是行业内部的人，外人是很难获取这个行业的内部消息的。那么山寨手机是如何将新产品的招商消息进行对外发布的呢？这里我们要引入的一个概念就是：短信群发。
山寨手机厂商需要将海量的更新迅速的信息发布给遍布全国的经销商和代理人，并且这些信息都是属于行业机密不能让外人得知。于是，山寨手机厂商通 过和与移动运营商有关系的下面的SP服务商进行合作，通过厂商的通讯录，将产品信息通过短信群发的方式传播出去。小王给我讲到，那那个时候，山寨手机的这 个方法甚至直接产生了一个行业，就是短信群发行业。他们通过与电信运营商的关系获得群发信息的权限，并且和移到公司进行利润分成，相当于中间商的位置。那 时候的价格是100条信息一块钱，一次群发的消息最少不得低于4000条。
引入竞争体制
通过山寨手机行业内部自成的各种方法，山寨手机获得了遍布全国的销售网络和渠道。在当时一些地方的省包商为了及时获得最新的山寨手机行情，甚至 直接在深圳设立常驻深圳的办事处，常年驻守深圳，为自己所在的区域接收新的机器补充货源。而且，山寨手机厂商为了达到更加高效的销售计划，厂商会有选择性 的选择省包商，并且他们会引入竞争体制，一个省或者一个市最少都会同时存在两家经销商。通过相互的竞争，谁的销售量越大，谁就能得到更多的货或者买的最好 的机器。这样的竞争体制对于山寨手机的销售无疑有着非常大的促进作用。

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