10个情景剧让你提高销售额（下）[精](图)

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销售情景6：价格已经到底线了，但客户还是狠命杀价
错误应对：
1、价钱我们已经让到位了，不能再让了；
2、再让我们就没钱赚了；
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了；
问题诊断：有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台
阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而
且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡
同。
销售策略：一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求，更要
了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个
销售人员都明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的
需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每
个销售人员都能领悟的。
本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键
。例如去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有对
年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直
到晚上六点钟都没有成交。
这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉
算了，天都黑了，肚子都饿死了。
当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买
一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重
要的，健康更重要，别把胃饿环了，先吃点饼干再说。
当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分
钟之内顺利成交。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价
，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者，并通
过这种行为寻找一种安全感。
通过寻找一个公平的价格来捍卫自己应有的被尊重的地位。而我
在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，
20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。
语言模板：
销售人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者
挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西，先
生，您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人
贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写
个证明给您，好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您
到这边来，我先教您填三包卡。
销售人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人，买东西
也好，生活也好就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上，如
果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先主为
难的，也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争
越来越激烈，利润越来越薄。
可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一
大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利
多销了，最关键的是我们还要承担，先生这一件商品以后的售后
服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本
的。所以，先生，您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您
跟我到这边来，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了
。销售情景7：销售人员建议客户试用，可客户就是不采纳
错误应对：
1、喜欢的话，可以试一下。
2、这是我们的新款，你可以试一下。
3、销售人员讲完，原地不动。
问题诊断：
喜欢的话，可以试一下，这是我们的新款，你可以试一下，这两
句话几乎成了中国终端销售里老生常谈的陈年用语。
问题点一，由于销售人员缺乏过硬的专业知识，只要客户在看哪
款商品就说那款商品不错，只要是新款就向客户推荐，迫不急待
让客户试用。这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信
任。
问题点二，只说不动，没有把商品拿出来，销售人员缺乏主动住
。
销售策略：首先要通过提问找出客户需求点，然后把握时机再建
议客户试用。建议客户试用时销售人员自己要充满信心，在建议
试用时要随即把商品拿出来，主动地引导客户试用。
语

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只有自己去做了才知道有多赚钱，销售的成功与否，最重要还是取决于销售模式