3月28日YY讲课整理稿：服装创业的技巧

各位，晚上好。先自我介绍一下，我卢钟鸣，服装探秘，阿里2010年十大博客，服装创业经验交流商友圈圈主，服装创业商学院创始人，主要从事服装创业培训、服装商业地产咨询策划等工作。我今天讲三大方面的话题：地摊创业；批发（网批买手，实体批发）；零售（贴牌连锁，无店铺经营，立体式经营）。结合最新的一些案例和3月17日春季全国服装店主交流大会演讲嘉宾分享的一些干货来讲。


今天听课的人带着不同的想法来。大家想不想做无本生意？想不想一夜暴富？如果我说这样绝对是忽悠。我今晚主要讲低成本创业。有一句话“不做总统就做广告人”，我把他改成“不做总统就卖服装吧”。为什么这样说？以这句话为开头，开始我今晚的讲课，然后大家慢慢理解。


言归正传，从地摊说起。服装创业商学院的谢同学，最近一周摆起了地摊，她是一个电子数码产品外贸公司的老板，都做七八年了，每年营业额在2~5千万之间。电子数码产品外贸不好做了，她首先想到的是做服装。她是菜鸟，选择从地摊做起，以后的目的还是往楼中店，实体连锁店发展。她去广州石井拿的货，23号开始摆摊，第一天做了1600元。前四天做了3540元，毛利3000元左右。其中第二天没有摆，是熟人到家里买的货。今天是到楼下的店铺卖的，这店铺之前是药店，现在装修，管理处给免费用。以前，管理处的人到她的电子数码产品仓库拿东西，她从不收人家的钱。3月27日，她做了3490元。今天深圳下了很长时间很大的雨，她做了700多（补充：4月1日做了4850元）。她公司有10多人参与摆地摊，现在是一个地摊，公司的员工先熟悉，以后摆多个地摊。她在深圳福田的石厦，这一带的房价都在3万以上，人比较多，也比较有消费能力。


刚才的案例说到一点。就是临时用楼下的装修店铺。我们统一的叫法是临租。服装有淡季和旺季，阶段性生意选择旺季的时候做，避开淡季。服装创业选择低成本低风险的进入，临租店铺是一个很好的选择。服装创业商学院有一位同学3月份从合肥到广州考察市场半个月，上周回去租店铺，他的运气真好，租到了一个冬天做羽绒服，夏天外租的店铺。这个店铺室内实际面积有60平米，你们猜需要多少租金啊？6个月才两万块。我们都恭喜他说，租到这样的店铺想不赚钱都难。像这样的店铺，全国各地都有，尤其是北方地区。


低端的地摊讲得太多了。所以今晚要讲一些高端的中高端的地摊。服装创业商学院有一个小女孩，90后，在深圳科技园上班，月薪1万元左右。她在自己住的地方，中高档小区，门前的地铁口摆摊，卖最贵的是2300元的一个包。她还用移动POS机刷卡收钱。去年11月份开始摆，每个月摆15天这样，收入1~2万元。这小女孩特会摆摊，我昨天在一个QQ群里面总结了她的经验，就是：气场，选址，定位，营销和销售。气场就是什么人卖什么货，有顾客说她的东西不好，她还批评客户，说得对方心服口服。选址，就是中高档小区，地铁口。定位就是锁定小区周边高端消费人群。她摆摊还把客户往家里引。下雨天不出摊，不少客户跑到家里来购买。她的理想不是摆地摊。她是菜鸟，入行服装创业，跟前面讲到的谢同学一样，从地摊做起。然后，这周在装修她家中的一个房间，准备做楼中店（补充：3月31日试业做了4900多元）。她6月30日跟原公司合同到期，离开公司后准备到南油做批发。


接着的案例，是服装创业商学院南昌的陈同学。他跟刚才讲的合肥的同学，都是中移动公司的，都辞职做服装。在中移动，他们都有20多万的年薪吧。他们都是不安份的人。陈同学也是菜鸟，刚开始做商场专柜没有成功，所以就从中低端货入手。很多菜鸟，一是基于对行业的不了解，二是基于对创业的信心不足，所以就是想通过低进低出来获得生存和发展。陈同学亦是这样。他开店有三种方式：自营店，合营店，合作店。自营是自己一个人投资的，做中低端货，不需要很好的地段，所以投资不大；合营店是跟别人合伙的；合作店是自己供货给别人，别人全做自己的货，且百分之百的包退换。陈同学通过批量进货来获取价格上的优势，自己单店是很难做到批量进货的，所以要找别人找别的店合作。他跟别人是这样说的，我给你供货，跟别人一样的价格或比别人便宜，但我包退换。去年三月份，他到广州找我，那时他在深圳采购了四万件男女针织T恤。另外，他冬装采用临租的方式，临时租用菜市场旁边的店铺特卖棉服。夏天主做T恤等库存产品，冬天主打棉服。前年赚到了钱，去年初抵押房产贷款跟朋友在共青城合伙整了一个棉服工厂。去年做了三万件棉服，除了部分卖给外地的一些客户之外，大部分在南昌消化。去年几个店铺做得最多的一天是20多万。


地摊的案例，最后说说李韶文。他就是我博客“北漂服装人的创业路”系列的主人公，也是服装创业商学院的同学。我们说地摊，总是想到街边摊。广州人叫摆摊的为“走鬼”。有没有想过到星级酒店、高档写字楼去摆摊。李韶文就是这么干，他在南油200多元进的羊绒围巾，可以标价到3000多元、2000多元再打折卖。他前年租用北京一个顶级写字楼的大堂摆了一段时间，生意不错，有一天营业额达到2.8万，毛利1.8万。现在的人不缺衣服，不缺款式。他卖的是概念，是包装。他把地摊包装成为国际名品折扣私卖俱乐部。


接着讲批发。先简单的讲实体批发。批发批发会做就发，这是以小博大的生意。像广州比较适合服装批发创业，这边大部分租金是两压一租，即付两个月的租金做为压金，再交一个月的租金就可以做了，剩下主要就是做货的钱。像杭州那边的租金主要是年付，铺租三四万一个月，一下子就要交几十万的租金。广州十三行，前年还有一些档口是三万四万的租金，那么两压一租是9万12万，再加一些做货的钱。如果是半档，即两个人合租，一个人付一半的租金，那么两压一租分别是4.5万和6万了。一些新手批发创业，做得好第一年就可以赚到50~100万。初始投入资金比一些实体店要小得多，而且批发是做全国、甚至全世界的生意。其实做批发最重要的是版+供应链，当然最头痛的也是怎么样才能找到好版，有好版，想不赚钱都难。关于找版，今晚不展开讲了，我的书和博客都有一些分享。完美的供应链就是初始不知道哪个版好卖，做一百多件两百件工厂也可以做，当旺季到来每天出货几百件时，工厂也能做到。当然，实际上不可能那么完美，我们只能以这个为标准尽量的做好。身边都有一些案例，菜鸟入行前学习了解两三个月，然后进到十三行做批发。像我认识的一个菜鸟，前年下半年入行，备了20万元，实际才用10万元，他的半档1.5万元一个月，第一年冬天在很菜鸟的情况下赚了10万了。他就是版和供应链做得好，去年赚了应该有50~100万。


下面讲最近在网上比较红火、火热的买手。买手也就是网批。网上涌现出不少买手，都是很少资本创业，几万块到几千块。像可能很多人知道的十三行买手，也就是三万块钱创业。买手就是通过到批发市场拍照，然后自己的客户看图片下单，然后再到市场拿货发给客户。十三行买手的客户都是先打款后发货，要做到他那样是有难度。做网批最难的是两点：一是怎么样让档口给你拍照，这个就要跑市场混市场，前几年，实体批发档口基本不给拍照，网批要先进一些货拍照后上架卖，卖好了再补货这样操作，但最近几年形势大不一样，电子商务迅猛发展，很多档口都可以拍照了；二是你凭什么让客户信任你，在你这里下单，而且是先款后货。十三行买手之前在网络上做了一系列的推广，得到了一部分人的信任。当然不是所有的人都信任他，有一部分人信任了他就可以启动这样的操作。网上的交易基于信任关系，信任了就好办。之前他是用手机档口实拍，没有用单反，也不用PS，现在呢，很多小妹在档口自己拍好图片给十三行买手。他是去年春节后，2月4日十三行第一天开工的日子正式做网批的，去年做到超过了1000万。今年他跟我说，照目前的势头，6月份应该过3000万的营业额。


要都做到十三行买手那样并不现实，但我们可以以他为榜样，尽量地做好。十三行买手之所以为什么做得那么好，成功是有方法的。他们操作有很多细节上的问题处理得很好，这里我分享两个细节问题，这些都是不外讲给同行的，但是十三行买手跟我是无话不说的。第一个，十三行买手跟我说之前货出不来骂小妹其实是最愚蠢的事，越骂货越出不来，再骂就没有货给了。不要骂小妹，要赞美小妹。像他那样，当着小妹的面在老板面前说小妹多厉害多能干，要求老板给小妹加工资。你想想，小妹听到了心里多舒服啊。年后有一个小妹跟十三行买手说，上次你跟老板说给我加工资老板到现在还没有给我加工资呐！十三行买手马上回答说，你放心，这事包在我身上，我这两天再跟老板说。十三行买手跟老板说，你那个小妹那么能干，你不给她加工资不怕她跑了啊，要是她跑了，可是带走一大批客户。果然，老板马上给小妹加了800元的工资。小妹开心得不得了，马上发短信给十三行买手，说十分感谢他。十三行买手这么做，他的路子当然是越来越宽广了，很多小妹会主动给他拍照，有新款好款了第一时间通知他，有好货供应不上了会主动的帮他留下来。


第二个细节。十三行买手采购和退货分开两个人来，采购是一个人，退货是一个人。采购都是十几件、几十件、上百件的，有一张发货单，退货一两件、几件的，不用单的，都是档口的款式、货号、包装等。这么做，十三行买手在众多档口小妹中的口碑非常好，就是他家从来不退货，是非常好的合作伙伴。


其他不少买手是二批。有不少二批常驻广州打货，跟供应商比较熟，所以也做起网批买手来。这样的起步并不需要多少钱。关键是在于怎么做了。像酷有拿货网上的小石头，搞拼货，其实也是网批，也是买手，他前年下广州创业的时候，只带了几千元，但是他去年做了也有1000多万。他就是将批发市场各个熟悉的档口那里拿版来挂，拍照上传，接单了再去取货。他也经常组织线下的拼货活动。他的操作还有很多细节，这里因时间问题不展开来说了。


很多厂商做网批为什么做不起来。根据我所了解到的情况，零售店主要求网批现货、款多、更新快，很多厂商做不到这些，而买手可以做到，有价值体现在里面，所以说网批买手在未来几年有非常好的发展空间。插播一下，前几年总是听到不少人质疑B2B模式，说这个模式不行，说这个模式不行的人最多的是这些年风云国内的独立B2C网站。结果呢，之前这帮说B2B不行的人，现在他们的独立B2C死的死，病的病。我接触B2B比较多，觉得他会有很好的发展空间。阿里社区推出的市场带言人，我觉得对想做网批的人来说是历史的机遇。


最后到零售环节。零售零售，越做越瘦，要么上规模，要么做中高端、高端。先分享一个中高档的例子。有一个人之前是做品牌管理的，好多年了，后来他不做了，自己做市场采购贴牌。他的店铺只开在二三线城市，而一线城市都不开，因为一线城市的服装都在血拼。他的店铺面积要求80平米以上，中高端要求有很好的购物环境和购物体验。店铺的装修不低于60万元一间。他的导购员要求有品牌工作经验，要求是结了婚的。他运作成熟一家，然后给股份店长，交由店长打理店铺，自己再去运作第二家店铺。他目前开了十家左右的店铺，他的想法是开到50家就退休了。


他的亮点不是这些，而是他的店铺还卖减肥产品给顾客。几十元的减肥产品包装成几千元的一个减肥流程。没听错啊，是几十元的产品卖几千元。他的客户从来没有投诉的，如果没有效就继续服用。这个从营销上说，就是二次开发，深度开发等等，这些由大家去发挥和想像了。


3月17日的全国服装店主交流会，我很荣幸的邀请来了两个人，一个是焦姣，一个是王孝群。焦姣，全国很多服装店主都认识她，她在店主家园上发了一个帖子，点击率很高，影响很大。她和王孝群开始都是做中低端服装起步发展连锁的。中低端的店铺面积不需要那么大，装修不需要那么好，货品没有那么贵，店铺不必要在好的商圈，在三级商圈或者是流量大的地方即可，所以投资成本比较低，相对来说比较容易连锁、品牌化发展。王孝群5万元起步，两年发展到19家店。焦姣也是几万元起步，最高峰时发展到20多家店，现在18家店。中低产品跟中高产品是有区别的，店铺选址，店铺面积，装修费用，货品价格，货品陈列等。越高端的陈列得越少，中低端的陈列则相对丰满一些。


做服装，除了中低端跟中高端有区别，男装女装童装等的经营也是有区别的。还有，就是外贸库存货与新款的区别。外贸库存货相对来说压货要多一些，他过不过迟不是以月为单位计算的，而是以年为单位的，而新款要更新快，不能压货太多，因为市场上每天都有海量新款，压货了过了一周或一个月就变成旧款了。外贸库存不少卖的是货卖堆山，那些看准了的货最好拿完，因为这货是有一拔没一拔的，不拿完的话，下次再也碰不到这样的货。另外，在讲价与实价方面也是有说法的，大多数店主都觉得实价好，但实际上很多人做不到，新款讲价的话就比较麻烦，因为撞款的多，而外贸库存，有很多是孤品，有的款在店里也就是一两件两三件，尤其是一件的，可以今天喊1000，明天喊500，因为卖完了就没有了，不像新款那样，今天你卖100，人家明天在别家看到同样的款是卖60。当然，这个只是举个案例说明有这些现象，不是绝对的。做服装很多事情不能说得太绝对。


说到这里，就说到了稀缺感。昨晚还在和店主聊天，说卖服装卖出稀缺感。本来服装只有一两件，或几件的，发短信或微信告诉客户，说这个是什么款什么款来的，只有十件，要买就来抢购。当客户一来到时，他们找完整个店铺，这款衣服也只有三两件了。这么抢手的好货，她们会很速度的购买。像焦姣和昨晚聊天的店主，都是合肥的，他们家都有租房。他们是二手房东，焦姣家有三四百间房子，另外一个店主有六七十间房子，他们有一个共同的特点，就是房子租得特别好特别快，打个比方，别人家6000租的房子，他们能12000租出去，而且租得快，租客还抢房子租。他们当中有很多窍门，其中有一个就是稀缺感，只有一两套房，发布信息说有七八套，最快的租客过来，那怕是半个小时过来，看到的也就是只有一两套了。半个小时啊，几套房子就租出去了，哪个租客看到了会不马上租下现在的房子呢？当然，安全和服务也是他们要重点强调的。焦姣的服装生意为什么那么好？她刚大学毕业，家里就把租房交给她去打理，打理得非常好。所以，她把服装做好，也不是没有缘由的。


3月17日的交流会，焦姣分享的是道，前面我们讲案例，讲的是术。听一下道，可以引起我们思想上的碰撞。下一次的秋季服装店主交流，焦姣应该还会来，到时她给大家分享服装店的“术”。下面我们听一下焦姣的分享：第一阶段，老板做小店负责进货、销售，经营等全盘事务叫经营者；第二阶段，考虑用连锁的方式去品牌化发展了，我们最难复制的就是人员了，我们不再是将自己定位于一个管理者那么简单，我们应该是作为一个教练的角色，培养团队，你不再是老板，他们也不再是员工，大家是同事是合作伙伴，和大家一起共享利益和成果是团队的核心重点；第三阶段，有一个靠谱的团队以后，你就可以风光卸任，仅仅只做一个投资者了，你自己所做的，就是投钱、收钱那么简单。


我跟焦姣接触的几天里感觉到她确实是这样做的。她每年工作的时间只有两个月，其他时间都是在旅游在玩。她春节前后又投资了夜总会。这就是她所说的投钱、收钱。


接着讲无店铺经营。就是做服装生意不用开店。之前有些中介，做服装好几年了，上有货源，下有渠道，他就做转手生意，这也是无店铺经营。但今天讲的是普通人入行创业亦可以做到无店铺经营，像地摊网、QQ空间、QQ群等卖衣服，通过网络推广等卖衣服。像地摊网营销，可以在地摊网上发软文帖，也可以跟地摊网合作，做同城营销。不少地方地摊网还是有蛮有人气的。因为在地摊网平台上做推广，客户基于一个信任而交易。有的是在地摊网上引流量到掏宝店铺进行交易。跟地摊网合作，地摊网是收提成的，所以广告不用投什么钱，打货就是。


其他无店铺经营就不多说了，接着讲立体式经营。立体式体经营有很多种，有在店铺拓展营业的空间，有在网络上作营销推广。实体店面，一个地板一个天花板，空间有限，只有利用网络进行营销和推广，做同城营销，才会有更广阔的空间。实体零售店通过立体式经营，还可以做批发啊。我虽然是一个小店，但我是做服装的，我通过进货来获得一些货品的渠道，那么我的实体店又卖不了，那么我当然可以通过网络来做批发了。


像在店铺门前立一个架子卖服装，也是立体式经营的一种。像服装创业商学院有一个同学，去年春节后在她的家纺店前面立一个支架卖中山沙溪的针织长袖，12元进货卖28元，当月卖出了店租。要知道，家纺店在年后一个月的生意是很淡的。而且，她进这些长袖的钱是刷信用卡的。也就是说，她在做无本生意，等信用卡的还款周期到了，她赚的钱远远不止要还的钱了。


深圳华强北茂业后面有一个外贸服装市场。茂业后面有一条路，路边有一排店铺。有一个店主在去年12月将店铺外面的位置租给别人卖衣服，100元一天的租金，那天人家做了5500元。后来，这个店主一个星期都没有睡好觉，决定以后再也不租这个位置，自己卖。第二个星期六、星期日，她门外的位置自己卖服装，两天做了9200元。这些都是立体式经营的其中方式。


关于立体式经营，得说南京市的一个楼中店。这个楼中店通过地摊网营销，一个月能做100万的营业额。西祠胡同地摊网前几年在国内是很知名的地摊网，这个地摊网有个人地摊网版块。这个店就是在这个地摊网做同城营销，听说还有外地的人开车来买衣服。店铺不大，上下两层楼各30平米，共60平米，男女装都卖。楼中店在南京市繁华的商业地段。


上周我跟两个来自南京的也是做楼中店的店主聊天。其中聊到做高端的楼中店。楼中店不是临街店面，缺的是流量。传统的做法是发传单，做电梯广告，楼下有中介拉客上来，等等。现在拉流量，结合网络来一起进行。


我和南京的店主谈到了精细化营销，就是每一个客户背后都有一个强大的消费群体。比如说你的这个客户是医院的，那么她的工作单位就有几十人、甚至上百个女同事，你得想想，怎么样才能把后面的群体也拉过来。比如说我们可以把南京市有钱的单位列出来，如政府、海关、商检等等等单位，看怎么样切入进入。还有就是有一个群体的人不要放弃，要和他们交朋友，那就是做保险的，做直销的，他们那帮人，人脉广得很，能说会道，能通天。


服装创业，了解市场和模式就简单了，今晚没有讲到市场，简单讲到了一些模式，模式最终要获得盈利，要通过日常经营管理、营销和销售来实现，接着分享几个案例。像我博客讲到的卖女装的中年男人，他开始是自己守店，开始守店的时候，坐在沙发上上网，后来他把电脑撤掉，不再坐在沙发上，而是站着，这样的话，他的客人进来了，就可以第一时间做出反应，进入状态。我们也称他为师奶杀手。有一次一个顾客进来了，这个顾客刚烫了头发，中年男人就赞美她的头发，并说，你的头发这么漂亮，我可以摸一摸不？这两个案例大家在博客上看到过，下面这两个案例大家肯定没有听说过。这是他在3月17日上午服装创业商学院同学会的分享。有一次，他在理货，店里来了客人，他招呼客人来帮忙理货，说你来得正好，我在整理货品，一个人忙不过来，你来帮我一下如何？这样一下子就拉近了与顾客之间的距离。还有一次，他也在理货，有一对母女进来，走了一圈之后就往外走了。这个中年男人那时故意在忙，不理人家，等人家走出店门的那一瞬间，中年男人就跑出来到他们的面前道歉说刚才忙，不好意思，让她俩重新回店铺内挑衣服，并给她俩最好的服务，以表歉意。


疯狂的裁缝不知道有多少人听说过。他还蛮有名的，有一百几十个电视媒体报道过他，如中央电视台、上海东方卫视等有他的专访，《商界》杂志有他的报道。他是做湿定制的。去年有一天我跟他喝酒，他说了这么一件事。他在店外面的车被顾客的车蹭了，顾客问他要赔多少钱，他说你给我一个电话号码吧，我看看再说。过几天裁缝打电话给那位顾客，说蹭车的钱就不用赔了，这样吧，你带几个姐妹们过来。过来干什么？买衣服吗？这是赤裸裸的销售，只能引起人家的反感，裁缝没有那么低级。裁缝叫人家过来审版。就这样，裁缝将一件坏事变成好事，修车需要多少钱？不就是三四百元，但是裁缝得到了一批忠实的客户和朋友。就这个事，裁缝将它想象、延伸出另外一个事。那就是在裁缝的店铺的外边找母女两个人做托，当然不要像托，就说是在附近小区住的，在店铺前面玩的。小女孩在玩有色喷枪，当有顾客来到店铺前面时，小女孩装作不小心把颜料喷到她的身上。这时候该导购员发挥作用了。导购员跟顾客说，不好意思，你来我店消费结果弄脏了衣服，这样吧，你把你的衣服换上我们的新衣服，你的衣服我们帮你洗干净，过几天你再来拿，你穿着我们店的衣服回去，过几天再还给我们。想想就知道了，会有多少个人会真拿着衣服回来退的。当然了，这个故事前半段是真实发生的，后半段是纯属聊天的，没有多大实际操作的意义，等于是给我们店铺的营销开拓一个思维空间。


新店怎么吸引人气。吸引人气有很多种方法，比如说POP，店面装修，橱窗陈列，等等等等。有些新店是找几个朋友亲戚到店里看衣服，试衣服，店外的人看到了店里面有人气，就会吸引着他们进来看看。这里简单讲一下，这只是新店快速吸引人气，累积人气的一种方法而已。因为时间有限，我也不展开来讲了。


最后，不知道大家听我的课后是什么样的感受。YY听课我不知道是怎么回事，我现场讲课，同学都觉得很亢奋，大都顿时有了创业的激情和冲动。你们是不是也是这样？但是，有一句话要送给大家，晚上做梦路有千万条，白天醒来走原路。明天早上醒来一想，昨晚卢老师讲的案例，只可借鉴和学习，不可照搬照套，这个案例需要这个条件，那个案例需要那个条件，我都不具备，我还是原来的我，做我原来的事。我个人是鼓励创业的。其实，创业在全面和初步的了解市场的基础上，最重要的是执行力，首先是做，先做了再说，边做边调整。就像今晚讲课的开头讲到的做外贸的女老板带着公司的员工从摆摊起步，入行服装创业。最后，还是开头那句话送给大家，不做总统就卖服装吧。祝大家心想事成，创业成功！

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