雁塔西湖的摆摊史 从第一天的8块 到 几个月后 一天5000的营业额

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练摊
本帖最后由 citieaini 于 2013-3-27 00:54 编辑



雁塔西湖的摆摊史——详述我8个月将地摊日销售额从8块提高到5千


满瓶不动半瓶摇

      经常在网络上见到摊友询问摆摊经验，但真正的地摊高手多是惜字如金，只把最精华的内容简要一说，剩下的让摊友们自己去参透，害得摊友们常常要抓破脑袋去研究。

      相对于那些地摊高手，我的地摊生涯很短暂，从去年七月底，到今年四月，一共只有八个多月，经验也算不上丰富。但对于地摊新手，我自以为我的摆摊经验还是有一定参考价值的。既然高手们惜字如金，那我就来个知无不言、言无不尽。

       我摆摊时间虽不算长，但卖过的东西却不少，包括了指甲剪、钥匙扣、刀刀剪剪各类生活厨房五金，镜子、梳子，收纳盒、收纳箱，帽子、口罩、袖套，打火机、烟灰缸、电子烟，发光耳勺、暖宝宝、烘鞋器，摇头驴、走路喜羊羊、倒退狗类电动毛绒玩具、普通毛绒玩具……

      我的地摊生意也经历了从一开始的每晚卖几块钱、十几块钱；一个月后每晚卖一两百元，两个月后每晚能卖四百元左右；到今年1、2月，每天销售额超过千元，并开始雇人摆摊；到今年4月，地摊生意达到周中两三千、周末四五千，还将以前我进货的那家批发商店吞并下来，并让那家店成为批发市场里同一排内二三十家批发店中生意数一数二的旺铺。相信摊友们读了我的摆摊经历之后，能找到值得共勉的地方。

      尽管如此，我还是得申明一下，我的经验和观点不可能是完全正确的，最好的方法需要大家根据自己的实际情况去检验。但我可以确定的是，我所写的一切都是我的亲身经历，是我真实的做法和想法，也正是这样的想法和做法，让我的地摊一步步发展起来。我所写的时间、地点、人物和商品都是完全真实的，西安的摊友们可以去实地考察，人物名字为保护隐私截取了全名中的一两个字。对于文中关于我所写的地摊货，摊友们若有不知道是什么的，可以百度一下，包括图片和视频，文中篇幅有限，我就不详细介绍了。

      当然，对于我而言，这不仅仅是一个关于如何摆好地摊的故事，更是一个男人在处于人生最低谷的时候如何重新站起来的故事，尽管所取得的成绩是那么的微不足道。

新手上路

       我出生在一个江北小镇的普通家庭，2009年毕业于西安某“985”大学热门理工科专业。大学期间绝对没有浑浑噩噩，靠实力拿了省市级奖励四项、校级奖励十余项。毕业时，在同学纷纷去央企的情况下，我却选择了一个处于创业期的小公司。公司前景很好，但现状非常艰难。我的收入微薄，到去年七月底的时候，生活拮据，入不敷出，典型的月光族。

      此时，万吉邀我一起去摆摊。万吉是一个民办大专大三汽车专业的学生，我的半个老乡，关系一直不错。那时我对摆摊的第一感觉是：能挣点钱、但挣得很少，简单，低下，有点丢人。后面的事实证明，我的第一感觉是完全错误的。

      但迫于当时窘迫的经济状况，我同意了，尽管态度不积极。当时摆摊的另一个原因是，友人阿巩每晚8点到10点摆摊两个小时，一个月下来总能挣1000块钱左右。这个数不高，但对于我们，晚上反正闲着也是闲着，与其宅在家里，倒不如出去挣点钱多少能补贴一下生活开销。

      第一次进货是阿巩带着一起去的，阿巩告诉我，进货时你得问“这个东西怎么发？”而不是“这个东西怎么批发？”一字之差，前面的是术语，后面的是外行话。因为批发市场上经常有零买的客户过去逛，谎称是来批发以便于还价，而批发价往往是零售价的40%到50%。批发商为了区别客户是零买的还是做生意来进货的，便以这样的行内术语区分客户类型。不知道这点的新摊友初次进货时是很容易进贵了的。




  


  产业链，又名产业上下游纵向一体化，初二地理知识，我们都学过。当郎咸平先生大声疾呼产业链重要性的时候，多数人都觉得这个词离自己太遥远。虽然那段时期非常艰难，但实际上我们已经拥有了一个极其重要的资源——我们的地摊和批发店形成了自己的产业链。这个也许是世界上最小的产业链，却让我们的批发店和地摊起死回生。

      转折是在三月下旬，阿房宫附近的聚驾庄过庙会，我们几个如期而至去那里赶会。这是西安郊区比较大的庙会，很多在周边各地赶会的人都到了这里。

      那是一个周日，刚雨过天晴。一个客户给万吉打来电话，说在阿房宫生意忙，希望万吉能送80个毛绒玩具过去（感谢俊俊商行的前任老板，留下这么好的老客户）。那人是专门赶庙会做“砸沙包”生意的，“砸沙包”是一种庙会娱乐游戏，玩家拿沙包砸玩具，砸中的就是奖品。

      万吉立刻给我打来电话。我当时就在阿房宫，知道做砸沙包生意的有七八个摊，几个摊都差不多。周日，这家摊忙得没时间进货，别家生意肯定也很好。我和万吉商量，带300个毛绒玩具，顺带向别家推销。

      如我们所料，货全卖光了。而第二天，我们的批发市场突然停电，封闭的市场里漆黑一片，很多批发商选择关门打烊。我们没有，我们打开了三四个手电筒，开着门，因为又有好几个阿房宫遇到的摊主到我们店里选货。

      赶会用的毛绒玩具无论大小还是样式上都是有明确要求的，这批人为了选择适合赶会游戏的毛绒玩具，经常在批发市场上这个挑那个拣，总是这个满意那个又不满意。很多批发商抱怨他们太挑剔，只因不理解他们的选货要求。而我们因为有自己的地摊，经常在庙会上接触这些客户，了解他们的要货特点、款式要求，根据他们的选择订做产品，而这批人从此也成了我们店的老客户。

      店里的生意扭转了，很快地摊的生意也迎来了生机。

      一位赶会多年的前辈孟大叔和我闲聊中说道，“你们既然自己店里就有货，为什么不做‘滚圈’项目？”

      “滚圈”，同样是一种庙会娱乐游戏，是从“套圈”演变而来的。一个很大的摊上摆满了毛绒玩具，玩家用直径45CM的呼啦圈，贴着地将呼啦圈向玩具中间滚过去，呼啦圈倒下的时候，套住哪个玩具，哪个玩具就归顾客。

      当时阿房宫做滚圈生意的有五家，其中泾阳大叔一家三口的摊生意特别好，其他四家生意合起来也不如他一家。

      我们观察了大半天：能做。

      阿房宫的庙会结束了。我们决定：我、朋飞、阿韩做“滚圈”项目，阿潘一个人卖电动毛绒玩具。我们准备了一个10米×10米的大帆布做地摊，80个呼啦圈，并在下一个庙会的地点——西安市区以南50公里的户县太平口村租了一块地。

      然而，在阿房宫生意最好的泾阳大叔在与我们相邻的位置也租了块地。加之清明前后阴雨纷纷，对第一次做滚圈项目就被打败得很惨的担忧出现在了每一个人心里。

      后来的事实却超出了所有人的想象，滚圈的生意第一天就突破了2000，第二天突破了4000，第三天突破5000，此后便一发而不可收拾。

      而泾阳大叔的摊作为西安滚圈界的老大哥，一开始就略逊一筹，迫于竞争压力，不得不降价，由原价10元卖10个圈，降价到 10元11个圈，又降价到 10元12个圈。

      我们没有降价，一直是10元卖10个圈，绝不还价，我们的生意在同行降价以后依然强势。当然，泾阳大叔的生意在降价后也还不错。

      对于滚圈生意超出想象，我思考了很久，个人认为有以下几个原因：

      第一，庙会对于当地农村就相当于过年。过年了，一方面，所有人都想娱乐；另一方面，家长总要给孩子买些小玩具。而通过娱乐游戏中得的奖品显然比买些小礼品更有吸引力，毕竟多了一层幸运的标志和获取途径的满足感。而且，我们摊有着很高的中奖率，游客平均12个圈左右就能中得一个35cm大小的毛绒玩具，这类奖品市场价格在20元左右。所以客户觉得反正要给小孩买玩具的，还不如在这里玩滚圈，又能玩又容易中奖，很划算。而我们的奖品批发价8元，因此对于我们而言，实际相当于以优惠的价格大量出售毛绒玩具。

      第二，“滚圈”摊是一个将“围观效应”发挥到极致的地摊。讲一讲我们摊的场景。100平米的面积（有时会根据场地情况适当小点），地摊上摆满了玩具，有一两百个，长度都在35cm左右。摊四周更是围满了人，少则五六十，多则上百甚至两百人。玩家每滚出去一个圈，周围都充满了尖叫声。因为呼啦圈会滚过很多毛绒玩具附近，虽然中奖率在1/10到1/15之间，但几乎每一次出手看上去都很可能中奖。若是不中奖，围观的人多半会发出“咦~咦~咦~唉~”的叹息声；若是中奖了，则响彻“咦~咦~咦~耶~！！！”的惊叫声。我们准备了80个呼啦圈，生意好的时候，呼啦圈常常不够卖，这也就意味着，有8个人同时在玩，每人买了10个圈。庆祝声惋惜声尖叫声此起彼伏，你闭上眼睛都有想玩的冲动。当然，我们也注重通过细节控制围观效应。比如客户中奖时，我们会大喊“乌龟一个，谁的？”“泰迪熊一个，谁的？”“流氓兔一个，谁的？”即使我们知道是谁中奖，我们依然会大声询问，这样会把所有人的激情调动起来。知道了是谁中奖，我们会把奖品扔得高高的抛到客户身边，这样子，一来现场的气氛更热烈，二来远处的行人视线会越过人群，好奇这里有什么好玩的，于是越来越多的人聚集起来。而乡间小道上，拿着在我们摊上中得的奖品的客户随处可见。这些看似很平常的细节其实是非常重要的。

      第三，“滚圈”貌似有技术性其实毫无技术可言。很多娱乐游戏都有很强的技术性，对于游戏高手来说中奖非常简单，对于新手来说中奖几乎没可能。但滚圈不一样，它完全看运气，和技术无关。所以对于绝大多数不是高手的玩家，更愿意玩这种游戏；而游戏高手则想探索那几乎不存在的提高中奖率的技巧。

      第四，客户若中得不喜欢的玩具，可以换呼啦圈继续玩。这样子，客户会通过中奖、换圈、再中奖、再换圈在我们摊上持续玩下去。只要有人玩，就会有人围观，继而会有更多的人来玩。而且，客户拿玩具换圈对我们虽然不增加销售额，但同样意味着销售。通过换圈，原本只占销售额30%的净利润，能够达到销售额的50%以上。当然，有的客户中了五六个毛绒玩具，会找我们说想把玩具换成钱，哪怕低价处理给我们也行，因为家中没那么多小孩。这种要求我们是绝对不同意的。因为我们摊上的客户都是以娱乐的目的来玩的，一旦可以换钱的话，就会有客户以赌博的动机而来了。

      另外，我们摊之所以一开始就能取得成功，对比同行滚圈的别的摊，我们摊一来摊最大，二来玩具种类和数量最多，三来呼啦圈最大，所以中奖率也就最高。客户不是傻瓜，我们这样做给了客户最大的实惠，也是我们摊一开始就能领先的根本。（哈哈，还是摊大货多，我摆摊的一贯风格）

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