地摊如何熬成专柜？

　　Elisa十七个百货专柜去年营收一亿二千万

　　黄惠琼一年出国五、六趟，参观珠宝展寻找货源，花费两千万找国外设计师开发新品，所以能连续三年夺得Sogo饰品销售冠军。

　　忠孝东路太平洋Sogo百货二楼，有家占地不到两坪的饰品摊位Elisa，这个小摊夹在其它饰品专柜中，一点都不起眼，但它却从2003年起，连续三年夺得Sogo饰品销售第一名；每个月平均坪效六十万元，比同业高出三成。

　　目前Elisa在北台湾拥有十七个百货专柜，去年营业额一亿二千万元。三年前甚至买下北投天月的温泉住宅，专门供员工泡汤纾压。

　　小小的饰品，营业额能做到上亿，背后，却是一对夫妻从夜市路边摊，一路敲进百货公司大门、十年不敢生第二胎的曲折历程。

　　Elisa的创办人，是六十年次的黄惠琼和她的先生陈昱成。十二年前，他们一毕业就结婚生子，揣着怀里仅剩的五万元，在台北找工作。原本夫妻俩打算应征一般工作，但算来算去，做生意发财的机会还是比坐办公桌大，最后决定闯一闯。

　　黄惠琼想起学生时代曾在贸易公司打工，认识专门做饰品外销的工厂。因此决定批发饰品来卖。她到士林及中永和的工厂，以“想买几个饰品送妈妈”为由，分几次凑了三十几个饰品，再买一个007手提箱摆放饰品，就跑到不会遇见熟人的中坜夜市摆起地摊来。

　　因为有到饰品外销工厂验货的经验，她知道如何看镶工、材质；她也观察到，国外客户的订单大多落在几款特定饰品上，这几款应该会很好卖。

　　黄惠琼的第一次，是挤在肉羹面及卖衣服的摊子中间卖饰品。当时陈昱成总觉得，自己一个大学毕业生，竟然沦落到摆地摊，岂不丢脸，载着黄惠琼到夜市后，就借口视察市场，留黄惠琼一人守着饰品摊。黄惠琼眼看丈夫比她还胆怯，只好硬着头皮叫卖。

　　算准杀价空间施小惠和客人搏感情

　　黄惠琼口才并不流利，怯生生的她甚至不知如何介绍商品，但当时夜市的饰品普遍较老气、一颗又大又亮的红宝石或蓝宝石就做成胸针，缺乏设计感，黄惠琼卖的则是主石搭配小钻的胸针，商品明显较有流线感，先天就占了优势，一个进价三十元至五十元的饰品，在夜市售价二百五十元至五、六百元不等，第一天竟然进帐三千元。卖一件饰品等于卖二十碗肉羹面，连隔壁卖果汁、肉羹面的摊子都想批饰品来卖。

　　创业初期手头依然拮据，她常常连一条十二元的巧克力都舍不得买。眼看路边摊生意毕竟不是一辈子的志业，而明曜百货的特卖活动，成了黄惠琼努力踏入百货业的敲门砖。得到第一次试卖机会，习惯摆路边摊的他们，连桌子都不知要准备，拎着007手提箱到百货公司就要开卖，幸好明曜紧急借来长桌及绒布才让他们应急。

　　黄惠琼摆路边摊，已练就跟客人搏感情的本事；她知道饰品是冲动性购买，不是一直介绍就会成交；黄惠琼算准，家庭主妇舍不得在路边摊花太多钱，最后可能只买一件饰品；当她以“一件八百元、两件一千五百元”促销时，心里已经有谱，客人可能要求以单件七百五十元成交，此时黄惠琼不会在价格上太坚持，让客人以为捡到便宜。

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