老手基本算下来也有两年摆摊经验了,只是摆摊断断续续。上半年瞎折腾过许多其他东西,过了正月就没出过一次摊。直到下半年又重操旧业了。
老手的生意很稳定,周中每小时卖100,周末每小时卖200,利润对半,春夏秋冬都差不多,年底和过年时生意好些。早中晚都能找到还行的地段摆摊,一天下来,逢周中挣个五百、周末挣个一千不成问题。
老手一年到头都卖新奇产品，老手在深圳摆摊。老手几乎摆遍了深圳的区街道城中村、大街小巷,紧邻的东莞和惠州各县市也常去,一个人,一车货,方圆十万八千里内,经常朝出夕归。甚至长三角的多半城市也留下过他摆摊时的足迹。
老手重视地段的选择,不爱扎堆摆摊。深圳最著名的夜市在东门和华强路,老手却从没在那里摆过摊,他嫌那里的同行们生意竞争太大。老手经常到一个陌生郊区,先花上两个小时将大街小巷绕一圈,再排列出看似不错的地段123,一个个尝试。老手自以为,他找摊位的本事很了不起,经常能找到人流量一般、周围罕有摊、城管很少管但生意还不错的地段。
最近经济危机,地摊也不例外,大多数同行生意也变差了。老手没感到生意变差,经济危机,危机危机,威胁与机遇并存。玩具厂家要清库存却没地方出,老手只选优质库存,去PK市场上价格差不多的低端货。
比如夜光石 理疗袋,老手都大量吃进,这种明显过年期间促销批发,他超低价进,超低价出,利润率很低,却制造人气,带动别的利润高的货销售。在深圳卖饰品的地摊中,以前老手的摊生意算好的,现在的生意算屌的。
新手见到老手地摊生意很好,想从老手这里进货卖,老手拒绝了。老手不是不想批发挣钱,而是这种没摆过地摊的新手把他的货进过去,不会卖,反倒是糟蹋了他的货。
老手要新手先给老手义务打三天工,跟着出摊三次,新手同意了。新手本也不想给人干活不拿钱,但新手知道,跟老手出摊几次,自己才能被领进门。
这是老手与新手第二次一起出摊,三天前两人一起出摊过。老手告诉了新手各种货的进价、卖价,常见的话术,有一多半时候是新手在卖货,成交了不少,新手觉着没什么难度。
提前约好了时间,却遇上了深圳2015年最冷寒流来袭,零度,相当于这个城市几十年最冷的时候。一般这种天气老手是休息的,天太冷,老手懒,况且,老手愿意出去顾客也不愿意出去。但既然约好了,还是出摊吧,顺带考察一下新手能不能吃得了这个苦。
老手约新手碰面后，路过了几个以往有地摊的地段,都没看见地摊,老手感到不对劲,是天太冷了吗?不像,摆摊人最能吃苦。最后到了以往摊很多的菜市场外围,却发现城管的车子停在了这里,本有不少摊的地方一个摊也没有。
新手向朋友打了个电话询问,原来创建文明城市。老手去问了问城管,确实是创建,前一天天刚大检查,不过他们不是管地摊的城管,是管违建的城管。两人周围转了几圈,没见到合适的地段,已选好2个备选方案,深圳的福永和沙井的镇,镇应该管的松。车刚开出没多远,看着一个卖白菜的出现在路口。毫不犹豫,老手将车开到了对面的路口,开工,要是有城管来了再说。
摊子铺开,老手一直忙着打电话,新手一个人占着摊。1个小时过去了,老手过来了,新手说,生意不行,就卖了50。老手说,“我来了嘛,待会你就看到不一样了,好歹我也是个老江湖了。”新手将信将疑。
接着,就是6个小时3700的销售,城管没来,毕竟是城郊。有几阵子高峰期还算火爆,其他时候,零散也有些生意。晚上老手有事,6点多收工了,挺可惜的,周五晚上是一周中最下货的时间之一。
闲下来时,老手对新手说,“我今天就教你三招”。
1、慢。成交要慢。
新手总是着急成交,着急收钱,生怕煮熟的鸭子飞了。老手不慌不忙,客户都很想买了,还会担心他因为多等两分钟而不买吗?纵有,有限。成交慢点,他钱掏出来也别着急收,摊上人才有机会越围越多。
新手说,刚才那么忙,十几个人围着我要买东西,找你帮忙找不着。
老手说,“我就在一旁看着。我要来帮忙,成交速度肯定要快太多。本来10个人买东西如果你1个人卖要3分钟,就有3分钟一群人围摊的场面,这段时间更有可能更多人来围摊。要是我也帮忙,2个人卖就只需要1分半钟,更多人围摊的机会就小多了。真正赶时间的客户很少,确实赶时间我会出手的。”
2、屌,态度要屌。
新手遇到来客时,总是客客气气,毕竟,客户是上帝的道理,新手很熟悉。老手遇到客户,总是在摆弄货,少有正眼看客户。要还价吗?对不起,卖不了。赶时间吗?前面还有几个人先来的。还啰嗦?你先去别家找,比过了再来。
3、锚定。
老手说,这个不易理解,但很管用,先有个映象吧。锚定,就是客户看到一个产品,联想以往的生活经验,对产品的质量、价格各方面因素的大致判断。一个开宝马卖假鞋的,尽管卖的是假货,但很多人会以为是真货。一个地摊,卖正品,虽然卖真货,但大多人还是以为卖假货。这就是客户通过豪车对产品质量的锚定。
再比如,市中心的超市,房租最高,经营成本最高,完全和郊区超市拼价格绝对拼不过。但要给客户感觉他家货便宜,怎么办?市中心超市卖牛奶、泡面这种大家都非常熟悉的产品,几乎是全城最低价,但其他大家不熟的东西,就要比别家贵的多。这就是客户通过熟悉产品产生对超市价格的锚定。
新手定价,常常统一成本加一定比例利润。老手呢,会以顾客看到这东西会认为它值多少钱来定价。产品要好卖,基本要求是“人无我有”、“人有我优”、“人有我廉”。别人都有的东西,我哪怕不挣钱卖,也要卖的比别人明显便宜。别人没有的东西,我哪怕进价1块卖10块,也是市场上“最便宜的”,因为别人没有。
去锚定客户的产品,老手会选出顾客最熟悉的产品。这种产品最容易让客户形成心理价格。要客户产生什么样的感觉?不是“不贵”,不是“还算便宜”,而是“真他妈便宜”。
棉衣老手进过来35块,卖60块。同等的质量衣服，市场批发价在55左右,市场零售价至少也得90,只是因为积压库存而便宜，大家都熟,看到了这个,顾客锚定的价格,没有80、90,至少也有75。一看价,才60块钱。这么便宜。为什么便宜。我们开车来摆摊,就是走量清货,就是便宜,也直接说,就是今年积压的库存,只能便宜卖了,别的不谈这么便宜,至少比别家便宜得多。他会买吗?很少,他不一定想要这个。但是,他很可能买了我别的进30块卖60的产品。
锚定质量,锚定价格,锚定功能,各种锚定组合,老手最爱应用,这些新手估计一时学不来。老手说,任何销售技巧,都只是锦上添花,最重要的还是货好带来的自信。老手选择的货物,在市场上都算有一定竞争力的了。老手唯一不爽的是,每每看到比他生意好的摊,都想去学习学习,却发现大多是卖假冒伪劣坑蒙拐骗的,就比卖假新百伦的,找托儿下套子的，生意比老手好太多了。老手卖的东西,不谈东西多好,至少说,每个产品,老手都是挑自己愿意买的才会去卖。老手摆摊,为的是钱;但老手爱财,取之有道。
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