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10个情景剧让你提高销售额(下)地摊货

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无l奈 发表于 2016-11-10 00:00 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题

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[jpg/29K]

销售情景6:价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价
错误应对:
1、价钱我们已经让到位了,不能再让了;
2、再让我们就没钱赚了;
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了;
问题诊断:有时不是客户不相信价格,而是找不到“买单”的台
阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题:直白而
且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡
同。
销售策略:一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求,更要
了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品,这是每个
销售人员都明白的常识,但是客户除了有花最少钱买最好东西的
需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴望安全感的需求却不是每
个销售人员都能领悟的。
本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键
。例如去年十月份我在安徽芜湖培训期间,一家服装卖场,有对
年轻夫妻想买一款衣服,但是因20块钱讨价还价相持不下,一直
到晚上六点钟都没有成交。
这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道:就20块钱,让掉
算了,天都黑了,肚子都饿死了。
当时的我听到这句话后,就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买
一袋饼干,我亲手将饼干递给那位女士,对她说:价钱不是最重
要的,健康更重要,别把胃饿环了,先吃点饼干再说。
当那位女士吃了三片饼干后,就再也没有坚持讨价还价了,三分
钟之内顺利成交。本案真实地说明了,客户表面上是在讨价还价
,实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者,并通
过这种行为寻找一种安全感。
通过寻找一个公平的价格来捍卫自己应有的被尊重的地位。而我
在恰当的时候,给了他关心和尊重,当客户得到了这种需求后,
20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。
语言模板:
销售人员:先生,我非常理解您!我也是消费者,我知道消费者
挣钱也不容易,最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西,先
生,您放心,如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人
贵了,我们双倍把钱退给您!如果先生还是不信的话,我可以写
个证明给您,好啦,买卖双方相互信任才是最重要的,先生,您
到这边来,我先教您填三包卡。
销售人员:看得出来先生您是个特别会当家过日子的人,买东西
也好,生活也好就应该像先生一样,每分钱都该花在刀口上,如
果给您的价格还有一分钱可以商量的余地,我一定不会让先主为
难的,也请先生能理解我们,其实现在我们赚钱也不容易,竞争
越来越激烈,利润越来越薄。
可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的,去掉一
大堆的成本和费用,我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利
多销了,最关键的是我们还要承担,先生这一件商品以后的售后
服务,三包期内好多项目都是免费的,但对我们来说都是有成本
的。所以,先生,您买的不是一件商品而是一种信任,好啦,您
跟我到这边来,我先教您填下三包卡,这样以后售后就有保障了
。销售情景7:销售人员建议客户试用,可客户就是不采纳
错误应对:
1、喜欢的话,可以试一下。
2、这是我们的新款,你可以试一下。
3、销售人员讲完,原地不动。
问题诊断:
喜欢的话,可以试一下,这是我们的新款,你可以试一下,这两
句话几乎成了中国终端销售里老生常谈的陈年用语。
问题点一,由于销售人员缺乏过硬的专业知识,只要客户在看哪
款商品就说那款商品不错,只要是新款就向客户推荐,迫不急待
让客户试用。这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信
任。
问题点二,只说不动,没有把商品拿出来,销售人员缺乏主动住

销售策略:首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建
议客户试用。建议客户试用时销售人员自己要充满信心,在建议
试用时要随即把商品拿出来,主动地引导客户试用。

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精彩评论9

期待很浅 发表于 2017-10-12 10:17 | 显示全部楼层
地摊大神都在闷声赚大钱,轻松月赚一万几万,甚至更多,能赚钱都很少有时间来网站了
石敢当 发表于 2017-10-16 08:31 | 显示全部楼层
对于新手,如果想摆摊,前提是去市场转转,问问市场里的摊主,人家大多都是告诉你的,城管管的严的地方尽量别去,更没必要跟他们起冲突。
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