转帖：我是如何2天卖掉6000件衣服的经验贴

开店经历
1、我的店铺定位在30岁到50岁的时尚女性，中高档，款式要求时尚新颖，但是款多量少。我们一直都秉着这样的理念：希望能体现出每一个客户自己特有的风格，这也成为我们店的标志性特征。

2、因为自己一直都在经商：毕业以后从未离开过销售这个行业，现在在北京还经营着自己的中药材公司，做服装纯属爱好，人家都说喜欢的东西才能做好，才能做的开心。所以对店铺的经营和管理是轻车熟路，关键是货源问题。刚开店时候，由于不太了解市场，经常在网上找货源，看款式，但是回来的货总是不尽人意。后来就一直按照卢老师的话去做：多跑跑多看看，要经常去跑市场，花时间阅读资料，汲取别人的好经验。

3、货品的组合：散货＋品牌折扣（尾货）。一直认为散货可以自由组合，风格多变，更可以体现出自己店铺的独特性。品牌折扣，也就是库存货，价格比较合适，质量也放心，还可以中和散货的价格（当季市场的新货价格都比较高的），这样的结合可以降低压货的风险，也没有太大的资金压力。

促销活动（六天的时间清掉2000件）
这个是我今天特别想要和大家一起分享的一个心得。什么是促销，促销就是在适合的时间，适合的地点，用适合的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。
1.促销目的：经营服装店，就会有库存，促销就是为了减少压货，收回资金。
做库存尾货的心得:
a,走份的货，几百件一份，大的有几千件一份，分杂款和单一款；
b,个人觉得做尾货，品牌折扣的货还是拿单一款的货比较好些，比如说纯连衣裙，纯羽绒服等等；
c,就是码数问题，这点很重要的，也是成败的关键，一定要了解你店里什么码数的衣服最好卖，能卖上价，那你拿的这批货里不好卖的码数的比例是多少，你都要心中有数，这样你做了大概的利润统计，那么你就知道这批货是否可以放心吃了
今年夏季，六月中旬我在店里做了一次促销，目的就是清掉前两年卖剩下的库存积压衣服，更重要的是带动销售当季的新款衣服。事实证明，这次活动是成功的，用了六天的时间，卖掉了近两千件衣服。

2.准备工作：
孙子兵法《势篇》里讲：“凡战者，以正合，以奇胜”。正合奇胜的意思是指作战要由正规战术，阵法作为基础，而用骑兵来取胜。促销也是一样的道理。所以说前期准备工作就很重要了。
1）整理所有库存下来的衣服，分类放置，便于挑选。需要熨烫的一定要熨烫一下，这样价格可以卖高点。
2）下调当季衣服的价格，活动期间的价格一定要低于原来的价格，走量的时候，要的就是边际效益，不一定最高的价格，利润就最大。就跟麦当劳一样，实行15元套餐后，总利润不是下降，反而增加很多。真正实际操作还要结合自己的客户群，当地的消费习惯，知己知彼，百战不殆，活动之前一定要心中有数，有的放矢，才能成功。
3）使用各种广告词语，营造热闹，忙碌，低价格氛围，制造紧张气氛。我们店里这次做活动，是全场10元起，最高398元。因为10元这个数字相当给力，很多人是冲着这个数字来的，但同时连带销售了其他价格的衣服。10元，价格异常超低，但是质量也出乎意料的好，所以短短半天时间，店铺所在的那条街，相继传开：那家店价格超低，质量超好。顾客买完之后觉得物超所值，就带着邻居，约好亲戚，相拥而来。一天来四五次的客人有，每天都来的客人也有，还有几个阿姨从活动的第一天到最后一天，每天都要来几趟，每次都要带几件回家。（10元的衣服有一部分是品牌尾货，所以口碑效应很好，唯一却缺点就是码数超小，我个人觉得那都是魔鬼才能穿的衣服）
4）活动期间要请一些熟人或是老客户来帮忙。因为老客户比较了解店里的衣服，对店里的衣服很有信心，又不是导购，只是临时帮忙，介绍起来也就很从容，有说服力，顾客也很容易接受。
5）很关键一点，就是活动的前一天要电话通知店里的忠实客户，跟她们讲明活动的宗旨和目的（特价商品也是原来价格高的好衣服，一年一次，先到先得实惠，所以特别先邀请老客户来挑选，以表示对他们的尊重），让老客户先来的目的一方面是增加她们对店里的忠诚度，另一方面是让她们来烘托气氛，增加人气。
促销活动关键是把现场的气氛烘托好（营业员之间要配合好，音响，灯光，店内墙上粘贴的广告语等），只要气氛好，很多女人就不理智了，相互攀比，开始激动，激动的结果就是多买衣服。特价只是个虚头，卖当季的新款衣服才是真的。当然往年的衣服质量非常好，只是款式有点过时，但是价格已经打破她们的心理底价，只要能穿上不买都不行啊，一般的人都会选几件，不会空手而归的，事实上，后来的部分客户自己抱回来说，她们一个人在活动期间都拿了二十几件，三十几件。
气氛烘托：使用音量大的扩音器，要不停的制造紧张气氛，某某款卖掉几件，就剩下一件，需要的快去找营业员试衣服。某某款唯一的一件，很个性，很独特，这位美女还在试，想要的赶紧去看看。这样的气氛致使越来越多的人进店，高峰时间店里的人出不去，外面想进来的人进不来，试衣间和卫生间里都被挤满了。因为抢夺一件衣服，发生争执的也有。当时人们的电动车把我门前的公路都堵了

活动期间存在的问题：
1、包装袋准备少了。
2、当季衣服备货量不够，活动的第五天就没衣服买了，最后几天店里的衣架都是空的，每天还有很多人来询问，还有没有衣服了，几天能回来货。没有办法，只好翻箱倒柜的把2013年的春款拿出来，因为当时人气还是很高，所以春装成交量也很可观。
3、活动期间，因为太忙，看不过来，有一些衣服被顾客争抢试衣服不小心都撑破了。
4、预防部分客户趁乱偷衣服，这次活动丢了几件裙子。
5、促销活动之后的上新阶段，合适的定价最为关键（价格不能定太高，因为之前很多老客户都买了不少衣服，马上又到了各店夏沫清仓甩货阶段，一定要让她们觉得性价比最好，利润可以不要求很高）。也是接下来利用我家上新，价格也很实惠，别家都在打折的新形象面对客户，继续让客户忠实与你的店铺。
促销作为4P理论（产品product,价格price,地点place,促销promotion）重要一个元素，做的好，“名利双收”，做不好，反而会，“搬起石头砸自己的脚”，所以，根据品牌和市场的形势，做出最适合的促销，才是最重要的。

未来我的目标
做服装生意，钱不是想赚就会来的，关键还是要有好的心态。卢老师在他的书中这样说过，我也一直都记着。想要店铺越来越好，就要用心对待店铺经营的每一个阶段，不断的分析，不断的找出问题，解决困惑，让自己有信心在服装这一行一直走下去。我自己就是有时间就来参加咱们的服装创业培训，每一次来到这里，我都能接收到新的信息，都会开拓新的思路；还能结交全国各地的同行们，看到她们的激情，更坚定了我做服装的信念。未来的一年，计划开一家男装品牌折扣店。将来的5－8年，希望能做成整体商场模式的服装品牌。

最后祝大家生意兴隆，财源滚滚！

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写的很好啊，我做品牌折扣半年多了，是连锁加盟的，不能选款又没码，感觉不太好做啊 ，想自己做散货又怕选不好压货，因为刚入这行，本身对潮流这块也掌握不好，现在很头痛啊。。。

如果我在镇上开，售价应该控制在多少呢，时尚的应该不怎便宜吧，不知镇上的可否接受。

钱重要，身体更重要。