有很多摊友现在感到迷惑和抱怨，多的是卖不起价便宜了顾客还想更便宜，比别人质量好也卖不过人家。为了拉住迎合顾客，不少老板下次就进更便宜的货，不曾想顾客并不买账还是嫌贵。到至后来满店都是便宜低档货全市最低价，可是生意却是本市最差。走失生意之余这些老板不免对顾客暗生埋怨恨人有眼无珠。确实，顾客不是专家也确实有眼无珠，在大多数情况下TA们不能准确判断质量优劣和价格高低，祥哥自己去买别的商品时也一样会成为这样的“盲客”。
这些老板几乎都进入了一个误区，做生意并不是买进卖出赚差价那么简单纯粹的。如果以为这么简单那谁都可以做好生意了。那么，为什么我们进了顾客想要的便宜货Ta却仍嫌贵还要更便宜呢？是什么在决定着顾客的临购选择心理？我们需要怎么做才能吸引住顾客并让Ta产生购买决定呢？漫无边际的议论可能让你不知所云，那祥哥就不妨从行为经济学来分析下顾客心理和你的货品结构。
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首先，几乎所有顾客都是“盲客”，在绝大 部分商品行业面前都是门外汉，在购买商品时都有一种象探险一样不知底细的无助恐惧，价格越高这种心理越严重。为了自我保护把无知所带来的损失降低到最低点，所有顾客都无一例外的选择“还价”。这也就是你发现无论进多便宜的货品顾客都要还价，实在让人恼火。呵呵，这都是顾客的正常行为，是顾客寻求自我保护的一种经济行为，我们地摊人不要妄想去堵住去消灭这种行为，只能因势利导从顾客角度来分析出发，让TA们的这种经济行为为我们所用。
顾客在实行这种自认为最经济的自我保护行为时，是怎么判断商品质量并从而给出预期的心理价格呢？注意，是心理价格而不是你所标注的价格！这时候，行为经济学中的“关联心理判断”就发生作用了。很多摊友问祥哥,在销售学中,还有心理判断学?这个自然是有的,只是很多地摊老板没有学会运用.比如很多地摊老板在顾客还价的时候,死坚持自己的一个底线从而成交,就是估摸着顾客心理价格的肯定.下面来看看什么是“关联心理判断”举例说明——
例一：就按店里产品比较.
1、一只美的电饭锅卖120 被选比例为63%
2、一只松下电饭锅卖200 被选比例为37%
例二：
1、一只美的电饭锅卖120 被选比例为35%
2、一只松下电饭锅卖200 被选比例为50%
3、一只松下电饭锅卖350 被选比例为15%
以上例子很明显的说明了顾客在质量和价格判断中的变化。在货品结构比率差别不大的时候，顾客失去关联判断依据所以选择了价格相对低的商品，而在其中一类商品（如松下牌）在货品结构中的比率上升后，顾客有了关联性判断依据，在心理中会认为“松下牌”质量更好，她的信赖度也更偏向于“松下牌”，然后从“松下牌”中选择一款低价产品，“美的牌”就被多数顾客放弃了。在地摊实战中,祥哥非常注重一个产品分三个价格,,因为感觉最低价的不好意思买,高价的又感觉高了,还是买个适中的吧.这就是大众的心里感觉.所以说在地摊卖低价跟高价实际都是差不多的,不是越低价就越好卖.比如你高价产品最低是35块,你卖45,再卖个55,实际也是一样的道理.这也就是为什么那些做低价清货的老板们,累得要死,还不一定卖出了多少产品,算算利润还倒贴的原因.
地摊营销 这种“关联性判断”心理会在顾客购买所有商品的时候发生作用，顾客为了把损失降到最低点从而寻找各种各类的“关联性判断依据”，这些依据可以是录音宣传、朋友推荐、摊子气氛、货品质量、价格层次。而我们摆地摊最能直接控制的,并且谁都可以做到的就是货品质量比率和价格层次，只要你明白了并会运用这种“关联性判断心理”，就知道自己摊子的毛病出在哪了，也会明白不是单纯的只进所谓便宜货就能迎合拉住顾客的就能立于不败之地的。不知道大家看明白了没有,祥哥也是尽量在表达了,说得更简单一点的比喻,在地摊经常看见一些老板在卖鞋子,比如卖59元一双,69元一双之类的,然后也会看见很多老板在卖那种很垃圾的断码库存鞋子,一般自己不会穿,也不会给家人穿,价格一般都是卖15元19元一双,这两个摊子在价格的定义上完全不同,质量也完全不同,但是两个摊子都有生意,不同的是,一个赚得多一个赚得少,而且顾客的层次也不同,低价的都是一些低消费的老百姓,只看能穿,价格便宜,不看其他.而价格高点的,适合的人群就广多了,毕竟一分价钱一分货,上得了台面.摆地摊灵活摆位还是必要的.即使是固定摊子也少有人做低价货,那样只会快速死亡.所以在这点上面除顾客区分没有区别.如果要想卖更高价,低价产品做不到,因为卖不上去,而高价产品可以做到.如果做更低价,便宜产品本来就便宜了,再便宜更会给人一种垃圾的感觉,而贵点的产品做低价,只会让人觉得买着划算.介绍的时候也会有更多的底气.如果你摆地摊的时候,产品分三个质量,有高价也有低价,做起来自然就感觉不同了,所以要学会灵活运用.而这个低价或者高价的定义并不是说便宜的就是几块钱的,高的就是几百块的,而是要看顾客眼中的区分,有的人条件好的,花个百来块钱觉得就像往常我们去便利店买包烟,而有的人花个十块钱,就像我们去超市花个几百块钱.这形容什么呢?人分三六九等,顾客也分三六九等,话虽然难听,但没办法,社会就是这么现实,所以摆地摊价格不要一味往低做,不然只会自己做死.如果市场不行就尝试多换几个收费贵的地方,自然有好生意,收费低的自然要差很多微笑
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现在我们知道了“关联性心理判断”在顾客购买时所发挥的关键性作用，这种心理无时不在影响着顾客的选择取向与价值判断，有显性的也有隐性的，有有意识的也有潜意识的，大到企业小到店主摊主如果深谙这种心理活动并从而运用的好，那你就能把生意做的风生水起了。
哪些又是影响这种心理的关联性因素呢，或者说哪些要素会直接间接的影响到顾客心理呢？字数实在是太多了,经验不可复制,每个人都有每个人的看法理解,觉得有用,就先吸收思考一下吧,最近要去地摊实战,打造年底前的地推模式,毕竟年底百家争锋,没有独特的模式分享给大家,如何在地摊脱颖而出.有时间就更新第二篇纯地摊实战完整版,顶级地摊的突破之路.希望对大家有帮助..
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